Construa sua máquina de vendas

Os autores do livro, lançado pela Editora Gente, garantem que vender é uma atividade “extraordinariamente complexa” e dão as sete chaves para se dominar esta arte.

Vender é uma arte que todo dia precisa ser reinventada. Recheado de novidades para arte de vender, o livro “As sete descobertas para construir de uma poderosa máquina de vendas” de José Luiz Tejon e Edílson Lopes é lançamento de novembro da Editora Gente.

O livro é baseado nas experiências profissionais dos autores, excepcionalmente bem sucedidos na área. Basta dar uma olhada no currículo de ambos - “desejamos ao leitor o melhor uso de seu tempo na leitura atenta de cada detalhe destas sete descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas. Ninguém vende sozinho!” É, portanto, com autoridade que discorrem detalhadamente sobre vendas – ou como vender, garantindo que a complexidade do tema se deve ao fato de envolver desde o negócio mais simples até o qual consideram o mais difícil de todos, os relacionamentos.

Por isso, explicam: “A máquina de vendas exige a compreensão humana. Vontades, desejos, sonhos, ilusões, frustrações, utopias, necessidades, percebidas ou não.” Venda é também, segundo eles, “o resultado de um processo mental, de atitudes e aptidões. Da canalização das energias.”

Assim, ensinam os autores, para se montar uma máquina que realmente funcione que dê ou até supere os resultados esperados, é preciso seguir todos os passos minuciosamente descritos nas sete descobertas. Elas reúnem “uma longa seqüência de procedimentos e de vida, todos testados no mundo real”, asseguram.

De maneira bem resumida, podemos dizer que a construção da poderosa máquina de vendas começa fazendo-se um levantamento completo da situação da empresa, com foco sempre no cliente, passando por quem são eles, qual é o ambiente econômico no momento, até a estratégia que será usada para atrair novos clientes.

O passo inicial é seguido pelo que é chamado de mensuração: “Não falamos aqui apenas das metas comerciais, dos objetivos individuais dos vendedores. Todo plano de vendas precisa ter indicadores, métricas, e ser mensurável ao longo do andamento de um ciclo comercial” – afirmam os autores.

A terceira descoberta citada é o treinamento, o preparo do vendedor, através do conhecimento, da educação e da leitura, que leva ao encorajamento, condição fundamental para que ele se saia bem na atividade. A persistência e a convicção total do dirigente sobre o treinamento constante, permanente e diário da sua máquina de vendas são apontadas pelo livro como a quarta descoberta.

A quinta está ligada à estratégia de envolver totalmente o vendedor nos objetivos da empresas. Para isso, os autores dizem que o fundamento mais básico de todos é “pagar a comissão olho no olho.”

Segundo José Luiz Tejon e Edílson Lopes, criar é a palavra-chave na sexta descoberta. Mas, criar o quê? Eles respondem: “Argumentos, perguntas, efeitos manuais, visuais, auditivos, sinestésicos; dar nomes às campanhas; encarar as vendas pela internet; estudar todas as formas de vendas, da campainha ao clique – todos esses itens são componentes significativos do seu sucesso comercial.”

Como sétima e última descoberta, “o arrebatamento, o deixar-se dominar pelo êxtase do orgulho pelo seu trabalho, pelo sucesso da equipe, pelo imenso prazer de fazer muito bem feito tudo que precisa ser feito”.

No final da apresentação, os autores recomendam que o leitor faça uma leitura atenta de cada detalhe destas sete chaves para construir uma poderosa máquina de vendas. E dão a principal dica do livro: “Tudo nasce antes, dentro de cada um de nós. Sem o criador e o construtor, não poderá haver a máquina. Ela precisa ser despertada na paixão, no espírito e no coração. Só depois chegamos ao cérebro.”

Os autores:Jose Luiz Tejon: iniciou sua experiência como vendedor de balcão, depois oferecendo produtos porta a porta e nas operações de listas telefônicas da LTB. É professor de Pós-graduação da FGV (Fundação Getulio Vargas) e da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) em São Paulo.É diretor da TCAInternacional, em parceria com Studio Panzarani, Roma–Itália.Foi diretor geral da Oesp Mídia do Grupo O Estado de S.Paulo, diretor de Marketing e Vendas do Grupo Agroceres e executivo da Jacto S/A. Tem especialização em Harvard, Insead, Pace University e MIT, e densa experiência em negociações internacionais e diversos mercados. Possui 14 livros publicados.

Edílson Lopes: iniciou sua vida como vendedor. Foi Gerente de Vendas e desenvolveu uma carreira de sucesso com premiações nas corporações nacionais e multinacionais onde atuou. É fundador da KLA Eventos Empresariais, considerada uma das maiores empresas de Treinamento Empresarial da América Latina, com escritórios no Brasil, México e Portugal. Autor do Seminário e Box DVDs “Como construir estratégias poderosas de vendas”. É diretor geral da KLA Educação Empresarial, tendo recebido premiação pela melhor performance na operação de Guias e Listas do jornal O Estado de S.Paulo.

Dados do livro: Editora Gente | ISBN: 978-85-7312-674-7 | Gênero: Marketing e Vendas | Formato: 16X23 | 160 páginas | Preço: R$ 39,90 | Ano e número da edição: 2009 / 1ª edição.