Aumentar a lucratividade na Páscoa depende de boas estratégias e planejamento

Para impulsionar as vendas nessa época, é necessário um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas.

Os produtos de Páscoa, por serem sazonais, devem receber tratamento e possuir estratégia especiais para que não ocorra conflitos com as mercadorias regulares. Para o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, adequar a altura das “parreiras” e pensar no roteiro de compras do consumidor são dicas essenciais para o varejista.

Considerado o segundo melhor período de vendas de alimentos depois do Natal, a Páscoa tem tudo para ser bem doce neste ano. Para aumentar a lucratividade nessa época, um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas são fundamentais para impulsionar as vendas.

“O lojista que souber definir corretamente o sortimento, com prioridade para as categorias, ou seja, o conjunto de produtos consumidos por ocasião da Páscoa (não apenas chocolates, mas pescados, vinhos etc.); colocar em prática ações no ponto de venda alinhadas com os fornecedores e dispor de um aparato logístico que possibilite uma reposição eficiente já está um passo à frente da concorrência”, ressalta Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil [ww.ecrbrasil.com.br].

Os artigos de Páscoa, por serem sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais, que quando utilizadas corretamente, são fundamentais para fisgar o consumidor. Czapski explica que uma das primeiras questões a serem resolvidas é o espaço a ser destinado a esses itens. Segundo ele, muitos lojistas passam pelo drama de não conseguirem expô-los de forma a evitar conflito com as mercadorias regulares, prejudicando a exposição e conseqüentemente as vendas. “Eles têm uma participação importante no faturamento e devem conquistar um lugar na gôndola e ter visibilidade extra, pois seu período de exposição é restrito. Displays exclusivos e pontos extras dentro da loja podem ajudar a solucionar o problema. A maneira que a maioria dos varejistas encontrou para ampliar o espaço de exposição é pendurá-los na “parreira”, solução inteligente, porém, com algumas limitações, especialmente por prejudicar a iluminação da loja”, ressalta.

O modo de exposição é fundamental para atrair os clientes. De acordo com Czapski, o varejista deve pensar no roteiro de compras do consumidor, a altura adequada das “parreiras”, entre outros itens. “Os ovos de chocolate devem estar expostos no fim do percurso de compras do cliente, por dois motivos: diminui as chances de quebra e também evita que os consumidores deixem de adquirir outras mercadorias. Também é interessante mantê-los em uma altura ideal, de forma que as pessoas mais baixas possam alcançá-los e os mais altos não batam a cabeça neles”, avalia.

Um bom planejamento também evita que o varejista viva entre o dilema do “encalhe” ou da ruptura (falta de mercadorias nas prateleiras) nessas ocasiões. Afinal, o que fazer com os ovos de Páscoa que sobraram? Nesse sentido, é primordial, segundo ele, a definição do sortimento correto, em conjunto com o fornecedor, especialmente por ser uma linha com forte apoio de marketing, cujo conhecimento é essencial para estimar o volume de vendas. O alinhamento das previsões de vendas e uma logística eficiente garantem ao consumidor encontrar o item desejado. O sortimento adequado, portanto, proporciona ao varejo maior giro e principalmente fidelização de clientes.

Para Czapski, apesar da curta duração da demanda pelos sazonais, eles oferecem importantes oportunidades, especialmente quando se trabalha com o conceito de categorias, no qual busca-se oferecer soluções completas para cada ocasião de consumo. Assim, por exemplo, na Páscoa pode-se dar prioridade não apenas a ovos e chocolates, mas também aos itens do almoço (pescados, temperos, vinhos ou mesmo refeições prontas), ampliando o leque de produtos e serviços com margens diferenciadas, que facilitam a vida do consumidor e agregam valor ao negócio.

“A diferenciação requer, portanto, uma boa concepção de como explorar da forma mais completa as oportunidades que a estação oferece, sem negligenciar as questões básicas, de um bom planejamento, sortimento, ações nos pontos de venda alinhadas com os fornecedores e logística eficiente”, completa Czapski.

Associação ECR Brasil [www.ecrbrasil.com.br ]-A entidade sem fins lucrativos, fundada em 1997, reúne mais de 60 empresas associadas e tem como missão difundir as ferramentas de Resposta Eficiente ao Consumidor (Efficient Consumer Response, em inglês), ou simplesmente ECR, sigla pela qual é conhecida no mundo inteiro. As principais ferramentas são gerenciamento por categoria, reposição eficiente e troca eletrônica de dados. A sigla ECR representa um movimento global, nascido nos Estados Unidos, por meio do qual integrantes de toda a cadeia de abastecimento (varejo, atacado, distribuidores, indústria, serviços e outros), independentemente de marcas, preços ou participação de mercado, trabalham em conjunto em busca de padrões comuns para a melhoria dos processos, redução de custos, aumento da eficiência e, principalmente, atender às necessidades dos consumidores.