Negociar não é interpretar papéis - estamos Sempre Negociando

Muitos profissionais e executivos sentem dificuldade no momento de expor suas idéias com coerência na presença do chefe ou mesmo na de colegas de trabalho. Outros não conseguem argumentar, colocar seus pontos de vista quando estão numa reunião de negócios. Alguns, no momento de concluir uma compra ou venda, sentem-se embaraçados, acreditando que ou poderiam ter feito um melhor negócio ou saem com o sentimento de que foram “enrolados”. Você já passou por essas experiências?

Normalmente tais percepções ocorrem nas pessoas que infelizmente não encaram uma negociação como um ato normal, uma atividade que é exercida constante e diariamente. Para alguns o diálogo mais sério, em situações formais, é como ter que interpretar um papel, ser um ator no momento de apresentar seus argumentos. Agindo sempre dessa maneira dificilmente as pessoas conseguirão tornar-se um artista, que cria , inova e será sempre um ator ou atriz em que cada vez que entra em cena tem que vestir um tipo de camiseta que se lê: “Estou dialogando – Estou negociando” e tão rápido quanto possível ela tira a camiseta sentindo-se livre, - “ufa - que bom que já passou”. Interpretar papéis tira dos indivíduos a liberdade de explorar caminhos novos, não convencionais.

John F. Kennedy (1917 1963) disse certa vez uma frase que pauta a mente dos bons negociadores: “Podemos negociar com medo. Mas jamais vamos ter medo de negociar”.

O executivo de sucesso sabe que o diálogo, a negociação é uma arte que constantemente tem que ser aprimorada. Essa arte de negociar é constituída por 20% de inspiração e 80% de transpiração. Quando se fala de transpirar é necessário entender que as táticas, técnicas e estratégias constantemente estão mudando, se aperfeiçoando. O que funcionou ontem pode não ser aproveitado hoje. O ditado diz que a prática leva à perfeição, moldando para nosso tema, podemos afirmar que a prática leva à boa negociação.

. Por: Homero Amato, mestre em negócios pela Brigham Young University, EUA. É consultor e professor de pós-graduação nas áreas de negociação e planejamento de carreira do INPG – Instituto Nacional de Pós-Graduação.