Pequenas e Médias devem estender mão às Grandes Empresas, diz Amália sina em evento da Exame PME

Para a empresária, quando se negocia com grandes empresas a prioridade é facilitar a vida do comprador e atuar como parceiro.

Encarar os negócios como caridade. A atitude, que pode parecer estranha para alguns, é um dos fundamentos de gestão eficiente da empresária Amália Sina, presidente da Sina Comésticos. Uma das grandes personalidades do mundo dos negócios do país, ex-dirigente de multinacionais como Phillip Morris e Walita, ensinou mais de 700 pequenos e médios empresários a negociar a venda de produtos e serviços para grandes empresas e redes de varejo.

“O importante é mostrar que a intenção do pequeno empresário é tornar seu cliente ainda mais rico”, afirmou, durante o 1º Curso Exame PME, realizado nesta segunda, 19/04. “A prioridade é facilitar a vida do comprador e atuar como seu parceiro. Nunca demonstre que, na verdade, você está interessado no retorno financeiro: o pequeno empresário deve estender a mão genuinamente ao cliente, quase como caridade!”, alertou.

Amália também destacou a sua famosa teoria dos 70%. O conceito, baseado na atribulada vida dos empresários nesse século XXI, prega a impossibilidade de registrar 100% de performance em todos os raios de atuação – uma média de 70%, no entanto, já seria bastante satisfatória. “Vender para grandes empresas não tem segredo algum. O tempo deles é tão escasso quanto o nosso. A abordagem, portanto, deve ser a mais direta possível, sem rodeios.” E concluiu: “Se nós aceitarmos tais limitações e pararmos de nos iludir com a perfeição, nossa relação com grandes empresários atinge um outro patamar de entendimento: eles também reconhecerão suas limitações”.

O evento - Na manhã do dia 20 de abril (terça-feira), sócio da Galeazzi & Associados, Luís Felício palestrou sobre Como Reduzir Custos nas Pequenas em Crescimento e enfatizou o papel central da liderança nos processos internos: “Apenas o dono pode tomar rédea das decisões, pois as mais importantes nunca agradam a todos”. Já Arnaldo Gomes da Rocha, sócio-diretor da DealMaker, orientou a audiência do 1º Curso Exame PME sobre Onde Estão os Principais Desperdícios nas PMEs e Como Cortar Custos com Inteligência. Logo no início da tarde, Marcus Soares, professor de Negociação Estratégica do MBA Executivo do Insper, discorreu sobre Como Vender Com Mais Rentabilidade e ressaltou o alto nível de segmentação do mercado. “É aí que estão as grandes oportunidades: descobrir como servir o consumidor de forma personalizada, oferecendo não apenas um produto qualificado, mas uma experiência de marca – e nesse ponto repousa o diferencial competitivo.”

Coube a Renato Antônio Romeo, sócio-diretor da SaleSolution Desenvolvimento de Vendas, finalizar o dia com a palestra Como Qualificar a Equipe de Vendas. “A melhoria do negócio está diretamente relacionada à qualificação dos vendedores”, disse assim que subiu ao palco. Segundo ele, não basta trabalhar com premiação como forma de estimular a equipe a cumprir as metas. “O gestor tem de estar atento às deficiências de cada membro de seu time, trabalhando-as a todo momento.” E finalizou: investir nos vendedores dá um retorno muito rápido.

No dia 21 de abril (quarta-feira), o grande destaque do segundo dia do evento da Exame PME é a presença de Alex Dias, diretor-geral do Google Brasil, que vai discorrer sobre como a internet pode ajudar as Pequenas e Médias a ganhar visibilidade.