Como tornar a empresa de pequeno porte mais competitiva

O universo do marketing moderno é extremamente complexo. A variedade de nomes, expressões e ferramentas utilizadas é um território muito falado, mas pouco conhecido na prática, inclusive pelos profissionais da área. Sempre visto como algo restrito às grandes empresas, o marketing costuma assustar e inibir empresário das pequenas e médias que assim, deixa de adotar ações simples em prol do crescimento de sua empresa.

Os profissionais de marketing e comunicação são, em grande parte, responsáveis por isso. Vangloriam-se de seu conhecimento teórico (o prático não é, com a licença da redundância, “praticado” pela grande maioria) e sempre utilizam expressões em um “dialeto próprio”, chamado “marquetês” quando decidem ilustrar determinados exemplos. Isso, claro, dificulta a compreensão daqueles, digamos, “não-iniciados” no assunto.

Experimente você, dono de uma empresa de pequeno porte, pedir algumas dicas a um profissional de MKT (como o marketing é usualmente abreviado). Certamente você ouvirá termos como “target”, “budget”, “deadline”, “benchmark”, “os 4 A´s”, “os 6 P´s”, “ROI”, ou seja, a mais simples das explicações poderá se tornar um pesadelo repleto de termos imponentes e, possivelmente, incompreensíveis a você que, na verdade, só deseja melhorar o desempenho de suas vendas, por exemplo.

Realmente conhecer a fundo e dominar as ferramentas do marketing demanda tempo, estudo e, claro, oportunidade reais de colocar tudo isso em prática, trabalho, enfim, para profissionais. Mas isso não significa que você não pode utilizar as ferramentas de marketing. Ao contrário, pode e deve. Vamos falar, então, sobre um desses termos, na realidade uma sigla, que pode ajudar muito você e sua empresa, qualquer que seja o porte dela: o PDCA.

O PDCA é algo extremamente simples, e talvez por isso mesmo, pouco falado pelos “marqueteiros”, sempre preocupados com expressões mais conhecidas e de maior impacto. Por ser simples, pode e deve ser usado por você em favor de sua empresa. Mas o que vem a ser isso?

PDCA é um termo em inglês formado pelas iniciais das palavras “PLANEJAR”, “FAZER” (D, do verbo inglês “to do”), “CHECAR” e “AGIR”. Trata-se de um importante fundamento da gestão pela qualidade total. É a forma mais simples de planejar ações para o futuro e implementar mudanças. Foi desenvolvido pelos japoneses após o término da 2º guerra mundial e hoje o Japão é uma potência graças à aplicação dos conceitos da qualidade em todos os tipos de empresa. Tudo se baseia no princípio de que pessoas, processos, produtos, formas de operação e as tarefas de uma organização sempre podem ser aprimorados. Vamos explicar melhor:

1º. “P” – Planeje detalhadamente suas atividades, estabeleça metas para tudo o que for realizar, além de como realizar;

2º. “D” – Faça de acordo com o que foi planejado, pois de nada adianta apenas planejar, sem colocar o planejamento em prática. Treine e habilite seu pessoal para executar corretamente as tarefas requeridas pelo planejamento;

3º. “C” – Cheque se o que foi realizado estava de acordo com o planejamento. A checagem necessita de acompanhamento e avaliação, ou seja, crie indicadores de medição e desempenho;

4º. “A” – Aja e corrija no caso de a checagem apresentar problemas ou diferenças entre o realizado e o planejado. Descubra porque suas metas não foram atingidas.

Após essa fase, reinicie o processo PDCA, replanejando suas ações de acordo com as ações corretivas devidas. O PDCA é uma ferramenta universal de grande utilidade para o gerenciamento de seu negócio. Quer um exemplo prático? Vamos então supor que você queira conseguir cinco novos clientes fixos para sua empresa. Use, então, o PDCA:

“P” – O quê: aumentar a carteira de clientes atual com cinco novas empresas no prazo de cinco meses. Como: com sua equipe de vendas nas ruas, conseguir um novo clienteo pela qualidade total, que pode ser aplicado a qualquer empresa, incluindo as pequenas e médias, como a sua. É aforma mais simples de planejar ações para o futuro e implementar mudanças. Foi desenvolvida pelos japoneses após o término da 2ª guerra mundial. Hoje o Japão é uma potência graças à aplicação dos conceitos de qualidade em todos os tipos de empresa. A qualidade total baseia-se no princípio de que pessoas, processos, produtos, as formas de operação e as tarefas de uma organização sempre podem e devem ser aprimoradas. Vamos, pois, ao PDCA. por mês, oferecendo produtos / serviços de qualidade. Visitar duas empresas potenciais todos os dias;

“D” – Fazer o que foi planejado, começando o novo ciclo de visitas imediatamente. Dar força a este novo ciclo de vendas;

“C” – Checar o realizado com o que foi planejado, marcando as empresas novas que foram visitadas e em quantos dias isso foi feito. Avaliar quantos clientes novos foram conseguidos;

“A” – Caso a meta de obtenção de clientes não tenha sido atingida, avaliar os motivos: Visitamos um bom número de empresas? Nossa apresentação foi adequada? Temos um bom folder ou catálogo? Preciso de vendedores mais capacitados?

No mês seguinte deve-se reiniciar o PDCA, replanejando suas ações em função dos resultados obtidos. Se, por exemplo, só foram conseguidos dois novos clientes, como conseguir os outros três? Visitando mais empresas por dia? É possível que após os cinco meses você não tenha conseguido os cinco novos clientes, mas estará muito melhor direcionado para atingir seus novos objetivos.

Portanto, dono de pequena e média empresa, utilize o PDCA. Não é necessário ser um expert em marketing para isso. Ele pode ser utilizado em toda e qualquer situação que demande aprimoramento, seja ele no trabalho, em casa ou até mesmo aprimoramento individual, e por ser assim, tão amplo e tão simples, utilize-o em sua empresa, os resultados serão gratificantes e não demorarão a serem percebidos.

. Por: Marcel Antunes é publicitário e diretor da Lusko Fusko Consultoria, empresa especializada em Marketing e Comunicação para micro e pequenas empresas. | www.luskofusko.com.br | [email protected] | Twitter: @luskofusko