Sorte em Vendas

Sorte é uma palavra engraçada para vendas. Normalmente, quem a usa, não consegue entender por que vende ou por que não vende. É sorte. E, naturalmente, na maioria das vezes, azar.

Em vendas, sorte é uma palavra que deve ser esquecida, pois ela é a muleta do mau vendedor. Fulano vendeu bem por que teve sorte, eu não vendi bem por que dei azar. Este mês foi bom, este mês foi ruim. Foi-se esse tempo. O mercado não tem mais espaço para quem acredita que exista isso em vendas, aliás, em profissão nenhuma. Costumo falar em treinamentos ou palestras pela América do Sul afora, que um profissional de vendas deve ser tão ou mais preparado do que qualquer profissional de outra área. Qualquer área. Engenheiro, advogado, médico e o que mais houver. Nada no mercado vive sem venda. Para uma simples venda de uma idéia até a venda de um sofisticado produto, precisa-se de alguém que faça o produto chegar ao seu destino. Esse profissional é o vendedor. Vendedor, sim, já chamaram de tudo, consultor, gerente de conta, executivo de vendas, o que quiserem chamar: a profissão é vendedor.

Os vendedores começaram a querer mudar o nome de sua própria profissão porque em algum momento da vida alguém disse: se não souberes fazer nada na vida, vai vender. E isso ficou na cabeça de alguns. Feliz os que se deram conta de que quem consegue desenvolver a técnica de vendas, em qualquer produto, tem mercado. Se tem crise, precisamos vender. Se tem aquecimento da economia, precisamos vender. E daí, não adianta ser profissional disso ou daquilo. Nesta hora, precisamos de vendedores mesmo. De gente que tenha atitude, processo de vendas, inteligência em relacionamento, disciplina e tantas outras coisas que formam o DNA do vendedor, diferenciando o profissional de vendas dos antigos modelos de vendedores. O profissional de vendas é aquele que sabe ouvir. Que pergunta o que tem que ser perguntado. E sabe ouvir. Quantas vezes me deparei com vendedores que perguntam e, enquanto o cliente responde, estão pensando na próxima pergunta. Pasmem: perguntam tudo de novo. O profissional de vendas ouve, entende, transforma o requerimento do cliente em negócio. Não é difícil. Assim como nenhuma outra profissão é difícil. Porém, tem que se preparar. Vender, não é pegar uma pastinha e sair batendo de porta em porta. Não é ficar telefonando sem critério, sem planejamento, sem inteligência. Vender é saber entender, é saber compreender, é saber buscar o conhecimento. Sorte... se depois de tudo isso falarmos em sorte de novo, azar é nosso.

. .Por: Cesar A. Pancinha Costa