Emoção e razão interligadas no decision-making

O conceito assente que a emoção faz parte do decision-making (processo de tomada de decisão), misturando-se com a razão, já vem sendo trabalhado no setor comercial das grandes empresas. O tema instigante na perspectiva de que já não devemos apenas chegar nas pessoas, mas, sim, influenciá-las, foi recentemente abordado em uma conferência-almoço, realizada no mês de abril, em Portugal, pela empresa PHD. A oportunidade permitiu uma abordagem da temática sobre neuromarketing e neuroanatomy behavior, por meio de uma palestra do neurocirurgião António Damásio.

António Damásio relatou uma experiência que exemplifica bem a relação entre a emoção e a razão no decision-making. Consistia em fazer pessoas resolver exercícios matemáticos, com diferentes graus de dificuldade, para, em seguida, lhes dar a opção de escolher entre um bolo de chocolate e uma fruta. As pessoas que resolveram os exercícios mais difíceis optaram pelo bolo, enquanto as dos exercícios simples escolheram a fruta, provando que situações distintas levam a diferentes decisões. Logo, ficou claro que nós - indivíduos - não somos agentes puramente racionais que agem com base no nosso conhecimento. A decisão de escolher fruta ou chocolate depende de outros fatores. Fatores como a necessidade biológica, a experiência emocional passada com situações comparáveis, a familiaridade com essas situações e os fatos relacionados a elas. Tudo influi nas nossas decisões.

O neurocirurgião ainda explicou que não se pode falar de neuroanatomy sem falar de neuroquímica. De acordo com ele, tudo o que se passa no cérebro é influenciado pela química. Freud e Darwin foram os primeiros a pensar nisso.

Freud já havia percebido que muitas decisões não partem do nosso controle. Não somos donos do nosso coração, e temos que compreender esse fato e viver com ele. A memória é afetada em uma esfera científica por fatores emocionais. Logo - e é isso que vale esmiuçar para o planejamento corporativo -, a emoção tem um papel na decision-making, seja consciente ou inconsciente.

. Por: Cesar Pancinha Costa, professor em neurolinguística e executivo-chefe da CAPC