Venda consultiva faz toda a diferença em TI

Uma transação comercial bem-sucedida vende produtos/serviços em larga escala. Já uma venda consultiva entrega resultados. Essa é a principal diferença quando se investe na venda consultiva: ela pode não ganhar na quantidade, mas certamente atenderá às necessidades reais de seus clientes, propiciando que eles tenham resultados concretos.

A boa venda não se apoia no quanto esta ou aquela solução é maravilhosa, e na miríade de possibilidades de suas aplicações. A bem da verdade, os clientes estão cada vez mais informados sobre a indústria de TI e, proporcionalmente, cada vez menos interessados em conversa fiada. Quem planeja ser bem-sucedido na área comercial de uma empresa de TI, então, deve estar capacitado para atuar como consultor.

A liderança nesse mercado, entretanto, só é alcançada por aqueles que têm os três principais requisitos, a saber: 1. Conhecimento profundo de processos, produtos e serviços; 2. Habilidade em venda consultiva e relacionamento; 3. Discernimento nos negócios. Sem essas capacidades, nenhum profissional de vendas é reconhecido com consultor. Apenas age como se fosse.

Até bem pouco tempo atrás, bastava uma empresa trabalhar com bons fornecedores que havia todo um mercado já preparado. Tudo o que ela precisava era de uma força de vendas que entendesse as características e benefícios dos produtos. Hoje o cenário é bem diferente. Como as empresas sofrem cada vez mais pressão da concorrência, que trabalha com produtos e serviços iguais ou similares, é necessário vender soluções que atendam às necessidades do cliente, ainda que isso exija do consultor de TI horas e horas de estudo e planejamento.

A dedicação ao projeto é importante diferencial da venda consultiva. Afinal, se trabalhará em parceria com o contratante para mapear seus reais objetivos e sanar problemas que impactam suas relações comerciais, processos e o desempenho da equipe de trabalho. Trata-se de um modelo oposto ao da venda tradicional, em que o foco não é a necessidade do cliente, mas o que o vendedor precisa vender. Na venda consultiva, o consultor vende o que o cliente quer ou necessita comprar.

Confiança é palavra de ordem para o empreendedor atualizado. Quando a força de vendas é constituída de profissionais que se aplicam na compreensão do negócio do cliente, do que é preciso fazer para maximizar as ações da empresa e fidelizar clientes internos e externos, ela é capaz de desenhar projetos que realmente transformam os negócios. Isso leva a um relacionamento de confiança e de longo prazo, já que o consultor também estará apto a prover o suporte necessário para que tudo continue a todo vapor.

. Por: Alexandre Couto, administrador de empresas e diretor-presidente da Unione (www.unione.com.br). | A Unione, que tem sede em Alphaville (Barueri, SP) e há 16 anos atua no mercado de TI, tem forte presença nacional e internacional com os dois braços da empresa: Unione Consulting e Unione Outsourcing. Com mais de 100 clientes ativos – de uma carteira com mais de 450 instituições de médio e grande porte já atendidas – a empresa que conta com 350 colaboradores acaba de divulgar projeção de crescimento de 30% em 2010, com faturamento de R$ 35 milhões.