Venda o Preço e Não Pelo Preço

Vender é fácil, difícil é vender com lucro, o que é o objetivo de qualquer empresa. A guerra de preços aparentemente é a forma mais fácil de competir por clientes. Por outro lado, se a sua empresa conquistou um cliente baixando preços, nada impede que outro concorrente o atraia baixando os preços ainda mais. O preço é facilmente copiável, por isso, não é um grande fator de lealdade.

Na maioria das vezes, os olhos dos consumidores não percebem a diferença entre os produtos. Se os clientes consideram que o preço é o único diferencial entre os seus produtos e os dos seus concorrentes, então não os culpe por isso. Os seus clientes não podem ser condenados por não enxergarem as qualidades que você acredita possuir.

Se a empresa orgulhosamente cobrir qualquer oferta na ânsia de vender, com certeza no médio ou longo prazo faltará dinheiro para investimentos em inovações e seus produtos e serviços ficarão obsoletos. Assim, terá condicionado os seus clientes a barganharem, sendo cada vez mais forçado a continuar baixando os preços para conseguir vender seus produtos e/ou serviços, agora inferiores.

O preço tecnicamente calculado tem de cobrir todos os custos variáveis, fixos e deixar uma saudável margem de lucro. Preços baixos representam margens baixas, nenhuma lucratividade ou até margens negativas. Vender é a arte de mesclar diferentes margens de forma a acelerar o tráfego de clientes e ao mesmo tempo obter adequada margem média de lucro, que garanta a sustentabilidade do negócio. Para a empresa ser competitiva e garantir a sua perenidade no mercado, o que interessa é a margem média obtida e não as margens individuais dos produtos.

Os consumidores buscam obter o maior retorno possível das suas aplicações financeiras e, por isso, não querem só preço, mas também querem preço. Não se justifica pagar mais se conseguem obter o mesmo ou maior retorno com o mesmo investimento. Preço é uma coisa, valor é outra. A equação do valor é simples, mas decifrá-la na mente do consumidor é uma das mais difíceis tarefas. Preço baixo é apenas um dos componentes da fórmula de valor.

Não é o fornecedor que define o valor de um produto, é o cliente. Preço é o desembolso necessário para se adquirir a posse de um produto ou serviço. Valor está relacionado com a necessidade que o cliente tem. Preço é aquilo que o consumidor efetivamente paga para receber um produto ou serviço. Valor é quanto este cliente está disposto a pagar para receber este mesmo produto. Ao invés de entregar menos pelo que você cobra, entregue mais, assim você estará agregando valor.

Cliente satisfeito não é mais suficiente. Satisfação não é valor, pois é somente parte do valor percebido. O cliente pode estar satisfeito com um produto, mas perceber mais valor em outro. Estar alerta às oportunidades é o primeiro passo para agregar valor aos serviços. O segundo é entrar em ação, se assegurando que a oportunidade não se perca. Valor é a medida de importância ou utilidade. Ele tem muito a ver com a necessidade do cliente e por isso nós temos que ser especialistas em clientes, pois eles são a razão de ser de todo e qualquer negócio.

. Por: Soeli de Oliveira , consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação, [email protected] – Novo Hamburgo – RS.