O renascimento da odontologia

Como alguém dedicado e aplicado em estudar o mercado odontológico e suas relações, posso dizer que a Odontologia está passando (e irá passar) por grandes mudanças.

O título deste artigo dá a exata idéia do que realmente quero aqui mencionar. A Odontologia, tal como a conhecemos, está morrendo ou talvez até já tenha morrido. Forte esta frase? Mas fique tranqüilo: uma nova e gloriosa Odontologia começa a nascer. É um renascimento sendo produzido e visto para todo aquele que já aprendeu a ver com a lente correta: a do empreendedor.

Poderia gastar muitas linhas mostrando e provando o quão caótica está nossa profissão: uma quantidade exorbitante de profissionais, mal distribuídos pelo país e com lacunas importantes na formação acadêmica. Ganhos médios que não passam de US$ 1,3 mil e imagem caricaturada, se unem às dificuldades que nos são impostas ora pelos governos ora pelos próprios colegas, em diversos níveis. Há muitos profissionais fechando suas portas e mudando de profissão, frustrados por não conseguirem – nem de longe – alcançar os seus lindos sonhos de estudante.

O que de fato parece ocorrer é que o problema está na insistência de um modelo de negócios (esta é a questão!!!) que já caducou! Refiro-me ao modelo de negócio onde um dentista monta seu consultório (ou quando muito uma pequena clínica com um ou dois sócios), contrata sua secretária e abre as portas esperando que os pacientes entrem. Isso morreu. Isso não funciona mais na grande maioria dos casos.

Por outro lado, tenho ficado espantado com a velocidade com que a Odontologia renasce das cinzas, só que agora com uma visão mais madura, atualizada, contextualizada e, consequentemente, mais lucrativa e profícua.

O novo modelo de negócio, o que funciona, nasce de uma visão mais empresarial, ainda que isso soe estranho para alguns colegas mais saudosistas e presos ao paradigma da velha Odontologia. Neste novo modelo, o dentista dá lugar ao empresário, que vê uma oportunidade de ganhos financeiros interessantes ao enxergar a Odontologia em seu potencial mercadológico. Enquanto muitos do velho paradigma têm medo deste assunto, os da nova ganham dinheiro e nos mostram (e provam) que isso pode ser eticamente saudável e para todos.

O novo modelo tem várias caras. Uma delas é a formatação de grandes centros clínicos segmentados (com foco), montados por um grupo de 10 ou mais profissionais, que investem significativa importância financeira e montam negócio de alto nível técnico em amplo sentido. Contratam gestores e executivos profissionais para tocarem a empresa e dedicam-se integralmente ao que gostam e sabem fazer: Odontologia. Em assembléias ou reuniões, fazem a macro gestão do negócio, porém mais como um conselho consultivo ou deliberativo do que como alguém preocupado em ver os detalhes do dia-a-dia do negócio. O executivo contratado é quem se preocupa com estas coisas….

De modo semelhante, há empresas que são capitaneadas por um ou dois profissionais da Odontologia, mas há por trás um ou mais investidores importantes. Falo de investimentos na casa dos 7 dígitos ou quase isso. O produto final é bem produzido, bem “embalado”, vem vendido através de linhas de crédito amplas (a perder de vista…; “carnê”). Todas que tenho visto e acompanhado estão dando certo. Algumas delas, já com 2, 3 ou mais unidades, faturam alguns milhões por mês (isso mesmo: milhões!!!) pagando os profissionais corretamente e com altos padrões de biossegurança, provando que a Odontologia pode dar certo quando se vê produtividade e se tem um controle administrativo eficaz.

Outra forma possível, embora com força variável e às vezes duvidosa (dependendo da “proposta”) são as franquias. Este é um negócio que cresce exatamente por perceber a falha principal sobre a qual venho falando e pregando há anos: a falta de ensino sobre gestão e marketing na graduação somado à ausência de campanhas nacionais estratégicas de fomento da demanda, levaram os dentistas a não saber lidar com as questões administrativas e comerciais de seu negócio, ficando reféns de toda sorte de aproveitadores.

Neste contexto, as franquias se apresentam como um modelo de negócio intermediário entre o novo e o velho paradigma (mais para o novo), em que dão todo o suporte e orientação ao franqueado para que estabeleça seu negócio com maior probabilidade de sucesso. Neste caso, a consultoria e o know-how recebidos pelo franqueador são mais importantes do que o nome ou marca que está sendo adquirida, pelo menos enquanto não houver marcas odontológicas clínicas consagradas pelo grande público no Brasil.

Tenho quase certeza que muitos dos que me lêem agora se chocam em algum grau quanto a estas afirmações, mas acreditem em mim: o fato de não gostarmos de um ou outro fato não irá mudá-lo. Precisamos aprender imediatamente a lidar com esta nova Odontologia, cheia de inovações tecnológicas e cuidados especiais ao cliente. E, obviamente, parar de chorar pela quebra daquele velho modelo. Bons tempos aqueles… mas assim como nossa adolescência, não voltarão mais.

Abre parênteses: segundo meus estudos particulares, a Odontologia precisaria de cerca de 14-16 anos para voltar a um equilíbrio econômico financeiro, e isso se todas as condições atuais e as tendências se mantiverem nestes níveis. Será? Vai querer esperar? Fecha parênteses.

Não sei se percebeu, mas neste novo contexto, o grande mercado de trabalho odontológico deixará de ser o do “dono do próprio consultório” e passará a ser predominantemente o do profissional assalariado, comissionado ou ainda com pequenas cotas associativas. Remuneração por hora já é o que mais impera neste novo modelo. Isso é bom, mas muitos, de modo infantil, se sentem inferiorizados por não terem seus próprios consultórios. Conheço colegas comissionados que faturam mais de R$ 30 mil mensais e conheço donos de consultório que não faturam R$ 1 mil. Só para dizer que é “dono” do próprio consultório? Essa miopia precisará ser corrigida. Bons profissionais terão lugar no mercado e boa remuneração, mas não montando seu consultório na esquina de casa, mas exercendo sua atividade para um grande projeto empresarial como mencionei.

Por fim, ressalto que dentro deste novo modelo de negócio que chega para dar uma nova cara à Odontologia brasileira, há um ponto sempre comum nos cases de sucesso: todos eles têm foco!!

O foco, ou seja, a segmentação, pode ser na especialidade (ex.: clínica só de ortodontia ou somente de implantodontia, etc.), nas características sociodemográficas (ex.: clínica só para mulheres, só para adolescentes, só para classe AA, etc.) ou em uma patologia (ex.: policlínica multidisciplinar especializada em dor ou em respiração bucal; clínica de halitose; medicina/Odontologia do esporte; etc.).

. Por: Dr. Plínio Tomaz Cirurgião-Dentista e sócio-diretor da Ortodontic Center, rede de clínicas odontológicas presente em 10 Estados brasileiros mais o Distrito Federal. | [email protected] | www.ortodonticcenter.com.br.