Dicas para relacionamento com empresas internacionais

Especialistas oferecem alguns conselhos para negociar com empresas do exterior.

São Paulo– Ao iniciar negociações com empresas de países estrangeiros é muito importante, além da realização de um bom trabalho, seguir algumas dicas para um bom relacionamento. Conhecimento das leis do outro país, da cultura e dos costumes podem ser definitivos para a obtenção de êxito numa transação.

De acordo com uma entrevista concedida por Flávio Del Mese, consultor para viagens de negócios para os mais diversos países, para o site da Abracomex, o mundo está sempre mudando. “Por exemplo, o norte da África é África ou é Oriente Médio? Como você os trataria numa negociação? Pela sua localização geográfica ou pela sua etnia?”, levanta a dúvida.

Por isso, executivos precisam tomar cuidado com as mais banais perguntas e afirmações. As diferenças culturais podem não só influenciar nas negociações, como um descuido pode por tudo a perder. Mese conta de uma experiência que ilustra. “Há uns seis anos, acompanhei os donos de uma empresa ao Paquistão e Índia. Pequenas mudanças começaram a ser feitas nos produtos pelos proprietários, e, entre nós, começamos a chamar o novo modelo de PK, quando estávamos no Paquistão. Mas, o que entre nós era uma simples diferenciação, fez com que na Índia nada fosse vendido. As letras PK trouxeram a tona ódios centenários aos indianos, pois é abreviação de Pakistan”, conta.

Mese observou também a forma de negociar dos chineses. “Os empresários que pretendem negociar com a China devem compreender o que as diferenças de civilização determinam. Os empresários devem levar em conta que seus interlocutores têm consciência da herança de sua milenar civilização e sempre adotar atitude séria e respeitosa. Para o Ocidente "tempo é dinheiro", mas para os chineses, "tempo é tempo" e "dinheiro é dinheiro"”, afirma.

Finalmente, o consultor lembra que um "não" nunca é dito diretamente. “Os orientais evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas de maneira direta. Os empresários não devem comemorar ao ouvir "Vou ver o que posso fazer" ou "Vou pensar no assunto".

Outra dica importante é dominar o inglês e também conhecer a língua do país que está em negociação. A diretora da consultoria Essential Idiomas de idiomas para executivos, Lilian Simões, explica: “O inglês é fundamental. Mas também é vantajoso conhecer a língua do interlocutor, principalmente, na questão de cumprimentos e códigos de conduta. Algumas atitudes não são desculpáveis só porque você é estrangeiro”, adverte.

É preciso tomar cuidado inclusive com a pronunciação. “Uma pronunciação adequada previne mal entendidos. Claro que haverá o sotaque, mas é preciso evitar que os sons das palavras sejam muito modificados ou soem muito diferente do correto, já que podem ser interpretados erradamente e transmitir outro significado”, finaliza a consultora de idiomas. Essential Idiomas- Fundada em 1988, a Essential Idiomas é uma consultoria especializada no desenvolvimento de cursos de capacitação e treinamento em idiomas ‘in company’. Atua em empresas com grupos de executivos e atualmente disponibiliza cursos de Inglês, Espanhol e Português para Estrangeiros. | www.essential.com.br