Entenda o seu ciclo de venda e fature alto no Dia dos Pais

Mais uma data festiva se aproxima. O dia dos pais vem com toda a força da mídia e, com ele, também a oportunidade para aumentar o faturamento de seu negócio. Muitas empresas sabem que esta é uma excelente hora para aumentar suas vendas, porém, não sabem como se diferenciar da concorrência. Tendo ou não um comércio eletrônico, a Internet pode ajudar-lhe a gerar um diferencial competitivo no próximo domingo.

Para vencer a batalha do mercado, é preciso entender o comportamento do consumidor, que não mudou muito nos últimos anos. A compra continua passando pelas mesmas etapas de sempre: reconhecer uma necessidade, pesquisar pelas opções, comparar as opções, resolver por uma delas. A expressão “funil de vendas” é muito conhecida entre vendedores e representa uma ferramenta eficaz nas vendas de todo tipo de produtos ou serviços. Nos diversos estágios da venda, o funil de vendas dá a atenção devida a cada um deles e facilita o processo como um todo. Vamos analisar cada um dos estágios da venda e verificar quais as ações mais indicadas para cada um deles.

Em primeiro lugar, reconheça a necessidade. Esta é a semana crucial para esta etapa. O seu consumidor precisa comprar o presente para o dia dos pais e sabe que, se deixar para a última hora, vai acabar caindo no trivial CD, livro, gravata, caneta. Nestes dias, você pode ter a certeza de que ele já está pensando no que irá comprar, porém, muitas vezes o seu consumidor precisa de um pequeno estímulo para a compra, uma ajuda para começar o processo de procura pelo melhor presente.

A primeira ação a ser tomada é levantar o mailing dos seus antigos clientes e lhes envie um e-mail apresentando as opções diferenciadas de que dispõe na sua loja. Pesquisas apontam que é cerca de cinco vezes mais barato vender a consumidores que já compraram em sua loja do que tentar conseguir um novo cliente. Um e-mail marketing hoje representa uma arma muito eficiente para a divulgação de produtos ou serviços. Porém, tome muito cuidado para que ele não seja confundido com um “spam”.

As partes mais importantes do seu e-mail marketing são o título com que ele chega na caixa postal do seu consumidor e o remetente mostrado, respectivamente. A comunicação por e-mail dará tanto mais certo quanto mais segmentada ela for. Procure enviar um tipo de e-mail (inclusive com título e conteúdo diferentes) para cada grupo de clientes que se encaixem dentro de determinadas características físicas ou emocionais.

O consumidor deve sentir que aquele e-mail está falando diretamente para ele e não para centenas de milhões de outros consumidores, como fazem os spammers. Muitos dos consumidores para os quais enviou o e-mail marketing simplesmente não se interessaram ou não o abriram pensando se tratar de um spam. É preciso captar esses potenciais compradores de outro modo. Capte-os no próximo estágio da venda – na pesquisa por opções

Em segundo lugar, pesquise por opções. A essa altura, alguns indivíduos já terão comprado o seu produto por meio da divulgação do e-mail marketing, tendo gerado caixa para que possa investir em outras mídias. A pesquisa de opções, atualmente, passa necessariamente pela Internet, o meio mais cômodo e abrangente de se pesquisar preços e ter acesso à mais diversa seleção de presentes. Nesse estágio, é preciso estar onde seu consumidor pesquisa por novas opções e é preciso estimular a comparação da maneira certa, pelos critérios certos – naqueles que seu produto é vitorioso.

Um dos lugares que mais concentram usuários dispostos a pesquisar preços e comprar são os sites de comparação de preços como o Buscapé. Para isso, será preciso ter um site de comércio eletrônico que venda por cartão de crédito. Não se esqueça de fazer o cálculo de ROI (retorno sobre o Investimento) para verificar até quanto pode investir. Para lojas que não dispõem de um sistema de um comércio eletrônico, mas têm um site, uma das melhores maneiras de divulgar seu negócio são os links patrocinados - os anúncios de texto ligados às palavras-chave buscadas nos resultados de busca em sites como Google ou Yahoo!. Eles custam poucos centavos por clique e lhe trazem público-alvo previamente interessado em seu produto. Ao final desse estágio, o seu consumidor estará de posse de vários possíveis presentes e irá parar de pesquisar para então comparar qual a melhor escolha. Nesse ponto, você precisa convencê-lo de que é a melhor compra, no próximo estágio.

Em seguida, compare as opções. Vender é ajudar alguém a comprar de você. Facilite essa compra ajudando o consumidor a decidir pelo melhor produto – o seu, é claro. Tenha em seu site uma tabela comparativa entre o seu produto e os concorrentes, em termos de preço, benefício, tamanho, duração, vantagens ou quaisquer outras características que o seu produto tenha. Seja abrangente e enfoque aqueles critérios em que o seu produto é vitorioso frente à concorrência.

Deixe clara a política de devolução, o prazo de entrega (lembre-se que se entregar o presente daqui a dez dias, não adiantará muito para o dia dos pais) e deixe um canal aberto para a comunicação do comprador com sua loja.

Se tiver uma série de depoimentos de outros consumidores que compraram o mesmo produto e gostaram, aumentará o grau de convencimento perante seu potencial comprador.

Nessa etapa, tenha em mente que estará brigando com poucos concorrentes pela compra e dependerá muito do que dirá ao seu quase cliente. Estude os concorrentes e apresente as vantagens e desvantagens de cada um deles, apresentando seu produto ou serviço como a opção de melhor custo-benefício. Ao convencer o seu prospect da compra, você estará apto a passar para o próximo estágio – a venda propriamente dita. No estágio final, não se esqueça de captar de cada consumidor dados como nome, idade, localização e outras informações cruciais para facilitar as próximas vendas. Boas vendas.

. Por: Conrado Adolpho é diretor da Publiweb - Marketing Digital (www.publiweb.com.br) -, empresa especializada em confeccionar sites e posicioná-los na primeira posição do Google, e presta consultoria para diversas empresas, auxiliando-as a desenvolverem seus planejamentos estratégicos de marketing digital.