SaaS e Canais de vendas: Como ofertar o modelo ao cliente final e alavancar margens

SaaS - Software as a service - e Cloud Computing já existem no mercado há alguns anos, mas dúvidas ainda são levantadas por alguns canais de vendas se devem ou não aderir às soluções baseadas nestas modalidades. É fato que o mercado de clientes finais tem uma demanda aumentada a cada ano por soluções que atendam às necessidades de sua empresa, visando diminuição de custos e aumento de produtividade, seja em segurança, backup, mobilidade, etc. Com isto, é fato também que existe uma real oportunidade no mercado para os canais aumentarem sua lucratividade, além de fidelizarem seus clientes, ofertando soluções que atendam à demanda do mercado.

Os canais que não entenderem as reais necessidades dos clientes finais por soluções – e não apenas produtos - em um futuro próximo poderão ter que rever seu business. Hoje há infinitas opções de compra de softwares que podem ser adquiridos via internet e estabelecimentos comerciais que trazem em suas prateleiras uma enorme variedade de produtos. Resta ao cliente final entender qual produto irá solucionar e atender às suas necessidades. Ai está o grande diferencial que um canal pode agregar e se diferenciar na oferta do software as a service!

Como a tecnologia de software as a service não exige que o canal de venda trabalhe com estoque de mercadorias, o grande investimento para que ele comece a colher os frutos do modelo deverá ser em conhecimento. O canal precisa conhecer a fundo a solução que vai ofertar ao seu cliente e, portanto, precisa ter boas referências sobre o fabricante/distribuidor daquele software. Eles garantem apoio ao canal? Oferecem treinamento às revendas? Existem bons cases referentes às soluções desse fabricante? Qual a estrutura dele no mundo e no Brasil? Ou seja, além de investir em uma equipe qualificada, a outra parte do conhecimento vem do suporte que o fabricante/distribuidor fornece aos canais.

Somente com conhecimento aprofundado sobre as soluções com as quais trabalha no modelo saas o canal de venda poderá provar aos clientes que agrega valor na venda e nos serviços. Como dito anteriormente, com a grande variedade de opções disponíveis no mercado, os canais estão se dando conta de que não basta ser simplesmente um vendedor de softwares, com um portfólio formatado, e não oferecer ao cliente um “algo a mais”. E é justamente aí que a tecnologia de software as a service pode beneficiar os canais, pois possibilita que eles desenvolvam um papel consultivo.

Como a venda também acontece de forma mensalizada, como um serviço, o canal consegue estreitar o relacionamento com o cliente, aprimorar a troca de experiências e de informações, auxiliar no gerenciamento das soluções! Sem desenvolver essa função consultiva, muitos canais de venda correm o risco de desaparecer em meio à concorrência.

À medida que o canal consegue passar ao cliente sua experiência e conhecimento nas soluções, ele ganha a confiança desse cliente, podendo conscientizá-lo e sensibilizá-lo sobre os serviços mais adequados ao seu momento e sua realidade. Em serviços de segurança de TI ou backup, por exemplo, é fundamental a orientação de um especialista em que a empresa realmente confie.

O modelo de precificação simplificada que a tecnologia de saas possibilita também é uma forma de ganhar a confiança do cliente, pois com saas o usuário paga efetivamente pelo que utiliza, sem investimentos antecipados ou preocupações com versões, com a garantia da escalabilidade crescente ou decrescente, de acordo com sua necessidade. Ou seja, atende às necessidades existentes do cliente final de maneira completa.

Outro ponto extremamente importante em relação às oportunidades em saas que os canais podem explorar tem ligação com a possibilidade de atendimento às grandes empresas. Por demandar um investimento mais baixo, o modelo saas vem sendo associado especialmente ao mercado PME. Porém, cada vez mais as grandes corporações – onde estão também os maiores investimentos - vêm também despertando para as vantagens do software como serviço e estarão na dianteira aqueles canais de venda que já tiverem cases e experiência comprovada.

Em resumo, a movimentação do mercado vem mostrando que o potencial para adoção de saas está em alta e os canais podem e devem se beneficiar disso. Investir em equipes qualificadas, conhecimento e treinamento, trabalhar com fabricantes de renome e distribuidores que garantam apoio às revendas e assumir uma postura consultiva para buscar diferenciação são os pilares para fazer isso acontecer, transformando tendência em realidade e lucratividade.

.Por: Tatiana Carvalhinha, gerente de Marketing da Distribuidora SaaS, empresa especializada em distribuição de softwares como serviço.