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O varejo de precisão já é realidade

Ouvir é fundamental. Mas falar aquele detalhe importante sobre o produto tornou-se uma atitude de vital importância para fechar venda com clientes seletivos que valorizam cada vez mais o conteúdo da informação certa na hora certa. Cliente informado, vendedor cem por cento preparado.

A venda é uma relação de confiança que se concretiza a partir da interatividade entre vendedor e comprador. E, para se estabelecer um diálogo crescente rumo ao fechamento, o vendedor-consultor precisa dominar os seguintes conhecimentos: necessidades, benefícios impactantes, diferenciais competitivos e o desempenho do produto naqueles detalhes que o consumidor mais valoriza.

Quanto mais caro e sofisticado o produto, mais profissionalismo no atendimento. Trabalho direcionado e certeiro, algo que transforma um simples vendedor em consultor esportivo, no caso de tênis de alta performance, como são alguns modelos da Adidas, Nike e Olimpikus, por exemplo. Por que você não adota esse padrão de conhecimento aí na sua empresa? Vendedores diferenciados.

O atendimento no ponto de venda ganha outra dimensão, um relacionamento entre especialistas e verdadeiros apaixonados pela marca que gostam de esmiuçar detalhes. Tênis, cara? Muito bem, qual é o esporte e para que terreno? Poderia levantar o pé, quero ver sua pisada? Tecnologia e precisão na venda. Este é o caminho.

A mercadoria é de alta tecnologia e requer conhecimentos aprofundados sobre o produto, a finalidade, o cliente e seus sonhos. Pés normais, cavos e planos. Pisada neutra, supinada (para fora) e pronada (para dentro); terreno plano, acidentado, peso do atleta, detalhes da marca e por aí afora. Se o vendedor conhecer tudo isso, sai negócio numa boa. Se não, o cliente salta para outra loja.

Detalhes decisivos que a propaganda tradicional não consegue passar. O atendimento personalizado faz a diferença na hora “H” da venda. Trabalho para o super “Ekin” (Nike ao contrário, apelido de quem conhece o produto de trás pra frente), como é chamado esse “consultor” em tênis de alta performance, cujo preço varia de R$ 300,00 a R$ 1.000,00. Você e sua equipe são “super” o que?

Treinamento e muita dedicação. A versão Adidas 1, vendido por R$ 1.000,00 nas lojas especializadas vem com um processador que “lê” a pisada do corredor e ajusta o nível de amortecimento, como a suspensão inteligente dos automóveis. Esse nicho apresenta venda anual de 18 milhões de pares de tênis especiais (*). Detalhe: 85% dos clientes não são corredores profissionais, mas apaixonados pela marca e tão ou mais exigentes do que os próprios profissionais.

Lojistas e fornecedores descobriram que não há estratégia de crescimento melhor do que um cliente satisfeito. Seja lá o que você vende, móveis, automóveis ou imóveis, faça um trabalho personalizado, não se limite a falar o que está escrito no catálogo dos produtos. Tecnologia de atendimento, mesclando ferramentas com visão comercial e envolvimento humano.

Vários componentes se entrelaçam nesse competitivo universo. Tecnologia, emoção, comprometimento com a marca, fixação pela corrida da inovação travada entre as empresas, e a sensibilidade do vendedor-consultor. Diante de tudo isso, este segmento dá exemplo para o varejo que precisa valorizar muito mais o treinamento da sua equipe.

Essa corrida não tem linha de chegada e quem não se preparar estará fora. O cliente quer muito mais do que você vem oferecendo atualmente em termos de atendimento personalizado. Nada mais desagradável do que um vendedor despreparado e alheio aos novos anseios dos clientes. Desalinhado do mercado.

A Mizuno saiu na frente com o “pedígrafo”, equipamento eletrônico com monitor, scanner, computador e esteira elétrica. A partir da imagem digitalizada dos pés do cliente e da análise da sua corrida, é possível selecionar qual o tipo de tênis mais indicado. Sucesso de venda por onde passa, a parafernália tecnológica faz rodízio entre as lojas de alto desempenho. É o varejo de precisão, cem por cento no alvo. (*) Mercado brasileiro de tênis, em milhares de pares, segundo dados da CouroModa e Ablac: 50 milhões – Uso casual; 22 milhões – Indicados para alguma prática esportiva; 18 milhões – Alta performance.

. Por: Moacir Moura é palestrante, escritor, consultor de varejo especialista em gestão e motivação de pessoas. Telefone (41)3023-6811 | E-mail: [email protected] ou Blog: www.moacirmoura.blogspot.com