O paradigma da ética

O elevado grau de concorrência da economia contemporânea torna cada vez mais preponderante a adequação das empresas às exigências de seu mercado e a capacidade de encantar os clientes. Cumprir esses requisitos exige uma combinação equilibrada de qualidade, preço e bom atendimento. A esta altura, o leitor já deve estar se perguntando qual novidade há nessas afirmações, repetidas à exaustão no universo corporativo.

De fato, todo mundo conhece a fórmula genérica da competitividade, mas poucos abordam um aspecto fundamental para a sua conquista: o relacionamento comercial com os fornecedores de bens de capital e insumos. A importância dessa interação tem sido cada vez mais reconhecida. São muitas as organizações que já entendem em profundidade o papel crucial do gerenciamento estratégico de compras para a determinação de sua performance no mercado. Este processo é ainda mais decisivo para a indústria de transformação, como a gráfica, que tem de encantar o seu cliente direto, o cliente deste e, na maioria das vezes, o consumidor final, o mais sensível elo de todas as cadeias de suprimentos.

Nas relações entre indústrias de transformação e seus fornecedores de equipamentos e insumos, o essencial é a realização de negócios equilibrados, nos quais ambos ganhem e, portanto, não haja perdedores. Para isto, é imprescindível a prevalência da confiança, transparência e ética. Esses valores são condicionantes ao estabelecimento de uma boa parceria. Fornecedores e clientes precisam entender que o sucesso de um depende do outro. Essa interdependência ao longo das cadeias de suprimentos é crescente em todos os segmentos e chega a ser determinante para estabelecer a capacidade das organizações de se tornarem vencedoras.

O fornecedor deve ser sempre movido pela consciência de que precisa oferecer, pelo preço justo, soluções eficazes e adequadas às necessidades de seu cliente. E este deve entender que não pode pagar menos do que o justo. Ou seja, não é pertinente exigir equipamentos, serviços e insumos de qualidade superior por um preço que cause prejuízo ou até mesmo inviabilize o lucro do fornecedor. O negócio deve, necessariamente, ser bom para ambas as partes.

É imprescindível que prevaleça a clareza no mercado sobre os produtos existentes, as alternativas, o grau de qualidade e a real aplicação e performance de cada item, equipamento, software e consumíveis. Essa indispensável transparência condena os chamados leilões reversos via internet, que têm prestado um desserviço nas relações entre clientes e fornecedores, inclusive no âmbito da indústria gráfica. Felizmente, sua ocorrência parece estar diminuindo paulatinamente. Essa modalidade de compra invariavelmente tem o resultado final insatisfatório, frustrando as expectativas do adquirente, que paga o que quer, mas leva o que não quer. Além disto, muitas vezes chega-se à distorção absurda de se praticarem preços abaixo do custo, “mágica” ininteligível à luz da transparência, da lógica e das práticas civilizadas de gestão.

A análise de todas essas questões pode ser sintetizada de maneira muito clara e objetiva: ética é o valor essencial das relações entre clientes e fornecedores.

. Por: Dieter Brandt, diretor da Afeigraf (Associação dos Agentes de Fornecedores de Equipamentos e Insumos para a Indústria Gráfica) e presidente da Heidelberg para a América do Sul.