A diferenciação entre leads e listas qualificadas

Entendendo o pequeno detalhe que difere um do outro e a grande diferença de resultados que cada um entrega.

Muito provavelmente sua empresa trabalha ou já trabalhou com listas qualificadas, que são nada mais do que lista de potenciais clientes com dados de contato corretos e que possuem o perfil para adquirir determinado produto/serviço.

Até um passado muito recente e ainda realidade para grande maioria das empresas, adquirir listas qualificadas para utilizar na força de vendas foi a melhor estratégia. Porém, devido ao alto custo dos call centers e das regras anti-spam, utilizar estas listas tornou-se pouco lucrativo. Quando se compara os resultados obtidos versus o montante de investimento realizado, a certeza se concretiza.

O lead chegou para mudar esta equação, pois o resultado de vendas que entrega é no mínimo 10 vezes maior se comparado com as listas qualificadas. Esse desempenho é garantido pelo fato de que o lead é praticamente uma pré-venda, pois trata-se daquele potencial cliente que já tomou conhecimento do seu produto e está dando a autorização para que entrem em contato com ele. Essa experiência positiva com a marca e/ou produto, na maior parte dos casos, se reverte em vendas.

Como captar então esses leads? Os leads são captados geralmente por meio de campanhas na internet utilizando-se de estratégias de email marketing em bases de email optin (quando se tem a autorização do dono do email) e banners, onde os potencias clientes são redirecionados para formulários muito bem desenhados que informam os detalhes dos produtos ou serviços de interesse, solicitando o cadastramento com a finalidade de um futuro contato. A partir daí é com a força da equipe de vendas: é só ligar/enviar email e vender!

Como exemplos bem-sucedidos de uso de leads versus listas qualificadas, estão as empresas de telefonia móvel e seguradoras. Para se ter uma ideia, as taxas de vendas de call centers para esses tipos de serviços saem da casa dos 3% de vendas sobre listas qualificadas para 30% quando utilizado os leads.

Obviamente o custo de leads é mais alto do que o de listas qualificadas pelo valor agregado, mas o retorno desse investimento vem imediatamente quando se coloca no papel o quanto se economizou com treinamento, turn-over de funcionários, telefonia etc. e quão bom é para a empresa de ter um time de vendas satisfeito e com metas cumpridas.

Nos EUA e Europa essa prática já é muito comum há anos. No Brasil, a utilização de leads vem crescendo pouco a pouco com a chegada de empresas especializadas no segmento.

.Por: Vlademir Bin é diretor-geral da Adlead Brasil, agência global especializada em marketing digital multicanal.|www.adlead.com.br