Tá fechado!

Acaba de chegar às livrarias um manual prático de como se tornar um negociador de sucesso. As táticas para evitar impasses desnecessários, vender por um preço mais justo, fechar negócios lucrativos e muitas outras, foram reunidas pelo experiente empresário e presidente da Associação Brasileira dos Negociadores, Márcio Miranda, em seu novo livro “Tá Fechado!”.

Faça uma análise de sua vida e veja quantas vezes por dia você se encontra numa situação de negociação: em casa, no trabalho, no final de semana, etc. Muitos escritores falam e teorizam sobre as diversas formas de se obter sucesso nas negociações, mas falta praticidade. O novo livro de Márcio Miranda, “Tá Fechado!”, Editora Landscape, traz para o leitor o lado prático das negociações e ensina as técnicas para obter sucesso tanto no lado profissional como pessoal.

Focando mais o lado empresarial, o autor discorre de forma prática e objetiva, mostrando com clareza como reagir diante dos oponentes. Além disso, todos os capítulos possuem exemplos práticos que ajudam na compreensão das mensagens.

Com o marido, com os filhos, com os empregados, clientes, fornecedores, com o chefe, com os amigos, com o vendedor de uma televisão, por exemplo, enfim, a nossa sugestão de pauta é mostrar que as pessoas negociam o tempo todo. Mas como fazem isso? Quais os erros mais comuns? Será que você é um bom negociador?

No decorrer do livro, Márcio Miranda enumera 25 táticas para a boa negociação, desde o início, como conhecer bem o perfil do oponente e aprender a ouvir, o meio, como saber controlar as emoções, aprender a perguntar, planejar mudanças, e o fim da negociação: como estabelecer credibilidade, fazer um resumo do que foi acordado e fechar com chave de ouro.

No capítulo dois, destacamos a forma como o autor explica as formas de agir (negociar) com quatro estilos básicos de oponentes: o sociável precisa de criatividade e entusiasmo; o afável dá preferência à sensibilidade e calor do discurso; o obstinado exige atitudes objetivas e convincentes; o metódico prefere perfeccionismo e planejamento. No final, ele traz uma tabela bastante prática com o resumo desses perfis.

Uma das atitudes principais para o bom negociador é saber ouvir. Nesta parte, Miranda enumera os defeitos de quem não possui essa capacidade e cita algumas formas positivas de agir diante do oponente, como por exemplo: mostrar interesse pelo o que está sendo dito; fazer perguntas ajuda a conseguir informações mais detalhadas; prestar atenção nas ações não verbais também é uma habilidade poderosa para os bons negociadores; deixar o outro contar a história primeiro permite não liberar informações desnecessárias; não interromper o oponente é sinal de educação.

O livro é basicamente um manual de consulta rápida e esclarecedora, com técnicas para fechar negócios mais lucrativos, evitar impasses, suportar qualquer tipo de pressão ou ameaça, vender por um preço mais alto, aumentar o poder de influência, atingir os objetivos e deixar o outro lado satisfeito, defender o ponto de vista sem hostilidade, renegociar contratos que estão em prejuízo, deixar sempre a “porta aberta” para novas negociações.

O autor - Márcio Miranda é presidente do Grupo Saena, um conglomerado constituído de diversas empresas. Seus seminários e palestras pelo país e exterior o mantém em um intenso intercâmbio cultural com mais de 3000 profissionais dos mais diversos setores da economia, além de fortalecer seu relacionamento com organizações dos Estados Unidos, América Latina e ex-União Soviética. Márcio é membro do Comitê de Serviços da Câmara Americana de Comércio em São Paulo, diretor executivo e fundador da Câmara Brasil-Rúsia e presidente da Associação Brasileira de Negociadores. Graduou-se em Engenharia Eletrônica pela Columbia Pacific University, na Califórnia e também cursou Marketing e Administrações na Lousiana State University of Houston e University of Wisconsin. É autor do best-seller “Negociando para Ganhar”.