Como ter boa performance nas vendas?

Em recente pesquisa realizada pelo portal CSO Insights, envolvendo profissionais de vendas de empresas de diversos segmentos e tamanhos, os principais objetivos são: aumentar receitas, capturar novas contas e aumentar a efetividade das vendas. O aumento de receitas não surpreende de forma nenhuma. Afinal, em nosso ambiente de negócios, este sempre foi o principal direcionador das atividades comerciais das empresas.

Em momentos de oscilação da atividade econômica, é comum que as empresas se voltem para a sua base de clientes onde é mais confortável lidar com as dificuldades que se apresentam nestes períodos. Entretanto, para cumprir as exigências de crescimento dos acionistas e do próprio mercado, atuar nos clientes existentes não basta. É necessário não só manter e aumentar os negócios na base de clientes, mas, principalmente, incrementar o foco em novos clientes.

No entanto, fechar negócios em novas contas exige mais esforço e mais comprometimento do time de vendas. Um dos recursos utilizados para enfrentar este desafio é criar planos de remuneração que estimulem o comportamento da força de vendas para que busquem novos negócios e novos clientes. Mas ainda não é suficiente. O sucesso destas estratégias ainda depende da eficácia dos profissionais em conduzir e gerenciar os negócios de forma eficaz.

No início deste século, o foco de grande parte das organizações foi aumentar a eficiência de suas equipes de vendas, permitindo que pudessem estar mais tempo com seus clientes, fazer mais visitas, mais ligações, menor trâmite de papel, entre outras ações. Foi a década do uso do CRM como ferramenta de automação dos processos de venda, cuja eficiência foi o objetivo perseguido e alcançado. Agora, não basta mais interagir mais com o cliente, é preciso interagir melhor. Não basta vender mais, é preciso vender melhor. A palavra de ordem agora é eficácia.

Aumentar as receitas, abrir novas contas, vender mais e melhor são metas que nos colocam de frente ao desafio de ajudar as equipes de venda a serem mais efetivas no desenvolvimento e gerenciamento das oportunidades. Sejam em clientes existentes, sejam em prospects. Enquanto o CRM auxilia em outras questões, tais como otimizar a geração de leads, construir a lealdade do cliente e em ações de up-selling e cross-selling, as equipes de vendas ainda se ressentem de instrumentos que os suportem na melhoria do desempenho no gerenciamento de suas carteiras de oportunidades.

Mesmo com o CRM 2.0 trazendo avanços no sentido de permitir o acesso a informações na frente do cliente através do uso de tablets ou smartphones, facilitando negociações e fechamentos mais rápidos, ainda persiste a imensa lacuna da falta do uso de métodos e processos de venda consistentes que, através do gerenciamento mais efetivo da carteira, traga melhores resultados. Nesta mesma pesquisa, ficou evidenciado que entre as empresas de ponta, a baixa adoção de métodos e processos estruturados de vendas leva a um baixo desempenho, enquanto aquelas que investem na adesão apresentam um melhor desempenho.

O cenário analisado evidencia a necessidade premente das organizações de rever seus modelos e métricas de venda, possibilitando às equipes de vendas uma importante melhoria na performance na eficácia de suas ações. Mantê-lo ano a ano já não é suficiente, é preciso mais. É necessário fornecer aos profissionais de vendas ferramentas que implementem modelos eficientes, que otimizem e automatizem atividades como: rastrear e priorizar oportunidades de vendas, criar transparência para o pipeline de vendas com a melhoria na capacidade de prever resultados (forecasting), gerenciar tempo e recursos de vendas (teamselling) e validar a intuição do vendedor através de recursos para coaching em tempo real, entre outras funcionalidades.

É o que se espera da automação de vendas para os próximos anos.

.Por:Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. | A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos Sales Cycle Manager e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).