Qual é o seu preço?

Preço da mão de obra ainda é um enigma para profissionais liberais.

Decidir o quanto cobrar por um produto ou serviço e aprender a analisar as reações do cliente é uma questão importantíssima, muitas vezes deixada a um segundo plano, afirma Fábio Zugman.

Quanto você cobra? Seja um salário pelo trabalho no fim do mês, a hora trabalhada ou o custo da prestação de um serviço, parte da vida profissional implica em estabelecer o quanto valem nossos esforços e cobrar um preço específico por eles.

Segundo Zugman, autor de Empreendedores Esquecidos e Administração para Profissionais Liberais, a grande maioria dos profissionais não presta atenção suficiente aos seus preços e ao modo como seus clientes reagem a eles. Para o autor, o comportamento mais comum é o profissional ter uma ideia de seus custos, e estabelecer um valor que seria justo de receber ao fim do mês. Dessa forma, chega-se ao “preço justo”: Todos os custos como aluguel, secretária e assim por diante são somados ao lucro que o profissional deseja. Esse valor é então dividido pelo número de horas que o profissional trabalha no mês, que então é cobrado de seus clientes.

O problema com essa abordagem, diz Zugman, é que o cliente entra somente no final dessa equação. “Pela abordagem tradicional, o cliente entra no fim da equação, como aquele que paga a conta.” Mesmo funionando, o profissional precisa ter em mente que com esse comportamento ele arrisca colocar o cliente de lado.

“Muitos profissionais acham que se o cliente está pagando, tudo está bem. Só que mesmo clientes antigos podem estar insatisfeitos com o preço, tendo opção, esses clientes podem começar a olhar em volta e te abandonar”. Fábio Zugman diz que não é só porque você pode cobrar, que você deve. “O preço é apenas um indicador. É preciso avaliar, por exemplo, o que o cliente está levando em termos de valor e experiência, o quanto algo semelhante custa na concorrência, se as condições das pessoas e empresas que atendemos condizem com o preço e até se não estamos errando para baixo, cobrando muito pouco pelos nossos serviços. É importante lembrar da velha frase: Preço é quando você paga, valor é quanto você recebe”

Sendo assim Fábio Zugman sugere algumas ações concretas que você pode tomar para melhorar e monitorar os preços que cobra por seus serviços: 1) Pense antes no cliente: Ao invés de começar pelos seus custos, procure analisar o quanto seu serviço vale no mercado. Após saber quanto seus clientes estão dispostos a pagar, você pode e deve ajustar seus custos de acordo;

2) Não é porque você pode que você deve: Não é por estar pagando seu preço que seus clientes estão satisfeitos. Monitore as reações das pessoas, e preste atenção especial às reclamações. Sempre haverão clientes reclamando, mas se pessoas demais começarem a reagir negativamente a seus preços, algo está errado.

3) Pense em estratégias para oferecer serviços diferenciados: Muitos clientes estão dispostos a pagar mais por serviços diferenciados. Procure sempre pensar em como oferecer mais coisas além do que você oferece hoje. Muitos profissionais erram olhando apenas para os custos e tentando diminuir seus preços. Isso pode ser bom, mas oferecer serviços cada vez melhores e poder cobrar por isso também é uma boa opção;

4) Ofereça algo que a competição não pode: O mercado hoje é tão grande que tudo que você faz atrairá competição. No entanto, coisas como contato pessoal, formação de um histórico e uma relação de confiança são difíceis de replicar. É muito mais difícil trocar de médico, por exemplo, quando você sabe que aquele profissional conhece e acompanha seu histórico a vários anos e não costuma errar. Vale a pena abrir mão de um ganho imediato para formar um histórico que faça os clientes preferirem o seu serviço.

O autor-Fábio Zugman é paulistano e tem 32 anos. É professor universitário e Mestre em Administração pela UFPR. É autor dos livros Empreendedores esquecidos (Elsevier, 2011); Administração para profissionais liberais (Elsevier, 2005); Governo eletrônico: saiba tudo sobre essa revolução (Livro pronto, 2006); O mito da criatividade (Elsevier, 2008); e coautor de Dicionário de termos de estratégia empresarial (Atlas, 2009); Criatividade sem segredos (Atlas, 2010).