Exposição de produtos de fixação

O quê e como fazer meu cliente tomar a melhor decisão?

Quando falamos de produtos de fixação, devemos primeiro nos ater à classificação desse produto quanto ao grau de carga e responsabilidade. Onde está a classificação? está na planificação do cliente, ou seja, devemos traduzir o pensamento do cliente para a exposição, o qual facilitará a sua busca e decisão.

O mercado divide o segmento de Fixação em três classificações: .Buchas – cargas leves sem responsabilidade de vidas; .Chumbadores mecânicos - cargas médias sem responsabilidade de vidas; .Chumbadores químicos – cargas altas e com risco de vidas.

Nesta classificação acima, o cliente identificará os produtos de acordo com sua necessidade e exposição no PDV. Sendo assim, será a escolha dos lojistas, dependendo de sua estratégia de preços; ou começar no linear pelo produto de gama baixa (mais barato) ou pelos produtos de gama mais alta ( mais caros). Salientamos que a classificação, entre buchas, chumbadores mecânicos e chumbadores químicos cumprem naturalmente a classificação de preços, o que já ajuda na disposição, porque buchas são itens de gama baixa, chumbadores mecânicos de gama média e chumbadores químicos de gama alta.

Dentro dessa classificação, podemos ainda subdividir um segundo nível de escolha, considerando a embalagem, com o material base no qual serão aplicados, onde temos elementos maciços (concreto, tijolo maciço etc.), Drywall e Universal, item multi- funcional, podendo ser aplicado em material base oca ou maciça.

Geralmente, as embalagens são diferenciadas por cores, um recurso que facilita muito a escolha do cliente. Dessa forma, focamos o problema que o cliente tem e não o produto, nos aproximando ainda mais dos clientes.

Recapitulando, veja que dividimos e ajudamos a escolha para o cliente, em dois passos:

è Classificamos o tipo de carga (sequência no linear) e separação por cores, dentro do mundo de cada classificação. Com esse critério, ajudamos a decisão do cliente, partindo de uma opção mais macro até o detalhe.

è Temos de propiciar um ambiente seguro e transparente para a tomada de decisão e, claro, vender o produto certo, pois uma escolha errada, no caso de queda da peça a ser fixada, poderá gerar dano material ou até risco de acidente.

Nem sempre, porém, esta teoria acima é tão funcional. Também depende do quanto estão sendo divulgadas as informações conhecimento e prática no uso de fixadores para o mercado. Lembramos que em países onde o auto-serviço é mais difundido e maduro, toda esta seqüência lógica descrita acima faz mais sentido e funciona melhor.

No Brasil, estamos começando a desenvolver conceitos para instruir e educar nosso consumidor. Atualmente, podemos incrementar e ajudar na decisão do cliente, trabalhando com painéis didáticos focados na aplicação, tendo cuidado em não falar de produto e, sim, de aplicação. O cliente traz para a loja uma necessidade de aplicação e não o desejo de um produto. Para isso, também é fundamental o treinamento da mão de obra da loja, seja dos atendentes ou balconistas, focados na aplicação e conhecimento das características de cada item disponível no estoque.

Para que o produto de entrada não foque somente em preço, porque esse produto deve ser aquela que gera maior entusiasmo no cliente. A notoriedade de um produto de fixação vem de sua capacidade de solucionar problemas, e não o seu preço. Para isso, os fabricantes devem investir sempre na comunicação mais adequada do PDV e em treinamento dos vendedores. E, é claro, em uma organização lógica e constante dos produtos expostos.

O linear mantido completo, organizado com lógica e bem balizado já é o início da receita de sucesso em vendas.

.Por: Edson Nascimento, engenheiro e gerente de Marketing da Fischer do Brasil Ltda.