As lições que vêm da China

Debate promovido pela Escola de Marketing Industrial mostra que realizar negócios no país se torna cada vez mais desafiador e requer avaliação desde das questões macro, como carga tributária, até aquelas vinculadas à confiança e ao relacionamento.

Empresas de diversos países, incluindo o Brasil, têm se estabelecido na China para instalar fábricas, com vistas às supostas vantagens competitivas do País, as quais têm assegurado às empresas chinesas, e aos seus produtos, a conquista de fatias crescentes do mercado internacional. Mas ser bem-sucedido nessa empreitada é um desafio cada vez maior para as empresas estrangeiras e requer muita atenção, conforme mostrou debate realizado pela Escola de Marketing Industrial (EMI), durante a última Usina do Conhecimento, que contou com a participação de mais de 100 executivos de diversos setores da economia, em São Paulo.

A elevação contínua dos custos – destacadamente de combustíveis e salários; a alta carga tributária; a volatilidade dos recursos humanos e as constantes mudanças na legislação são alguns dos desafios com os quais as empresas estrangeiras têm se deparado na China, e que têm levado inclusive inúmeras companhias americanas a fechar suas operações locais.

Mas as companhias que sabem equilibrar bem estas questões podem se beneficiar das vantagens oferecidas pelo mercado chinês. Casos como o da Magnesita – indústria de refratários mais integrada do mundo – são exemplos a serem observados. Hsieh Yuan, country manager da Magnesita na China, que participou do evento da EMI, apontou alguns aspectos que vão além das questões macro, mas que podem fazer grande diferença para quem quer se instalar naquele mercado. São aspectos relacionados ao contexto cultural chinês, que prioriza a confiança (xing yong), o relacionamento (guanxi), a paciência (nai xing), a perseverança (xing xing) e a diplomacia (mianzi).

“Não é recomendado atuar com base em práticas ou costumes de outros países, isto é praticamente proibido na China”, observou Hsieh Yuan. Isto significa trabalhar em uma estrutura de tempo diferente, em compasso mais cadenciado, e não no ritmo acelerado usual no Ocidente. “É preciso observar o movimento do taichi, em vez de entrar no ritmo do kung fu, como fazem as empresas estrangeiras”, recomendou ele. Ou seja, atuar a pequenos passos, um após o outro – o que ele chama de “baby step”.

Outra recomendação é realizar diariamente o coaching / trainning / checking. Em relação ao coaching, ele se tornou fundamental em um cenário no qual os executivos mais preparados, na faixa dos 40 anos, estão sendo bastante disputados pelas empresas na China, o que requer estabelecer uma relação muito próxima deles, buscando atendê-los ou ajustá-los aos desafios da gestão no dia a dia. Também devido à escassez de profissionais qualificados, o treinamento das equipes é fundamental. E o checking torna-se imperioso diante da velocidade das mudanças na legislação e nas regras, entre outros pontos.

Observar o modelo pelo qual os chineses se relacionam também é requisito para ser bem-sucedido. Hsieh Yuan contou que, na China, as pessoas atuam como embaixadoras umas das outras, promovendo a relação entre as partes e, consequentemente, os negócios. Por isso, é preciso observar os protocolos que envolvem essa forma de se relacionar. “Uma vez que você consegue praticar tudo isso, os chineses passam a respeitá-lo”, complementou o country manager da Magnesita.

José Carlos Teixeira Moreira, presidente da Escola de Marketing Industrial, apontou que algumas dessas questões estão relacionadas a conceitos promovidos pela EMI, e que, cada vez mais, as empresas buscam aplicar – em qualquer mercado no qual estão instaladas. Entre eles, manter os talentos realizados, estabelecer relações significativas e observar a cultura local. Sob o aspecto do relacionamento, ele observou que “o segredo de tudo é a confiança. Quando se tem confiança, se tem tudo”, concluiu Teixeira Moreira.

Sobre a Usina do Conhecimento -A Usina do Conhecimento, promovida a cada dois meses pelo Instituto de Marketing Industrial, é um encontro de inovação aberta que reúne lideranças empresariais para debater oportunidades e desafios nas relações do mundo B2B. O encontro, do qual participam os associados do Instituto, busca identificar sinais claros e tênues de oportunidades, bem como descobrir e apontar coisas novas por meio de depoimentos e conversas entre líderes e gestores das companhias.

Escola de Marketing Industrial – EMI [www.emkti.com.br], a EMI é um centro de aperfeiçoamento e desenvolvimento de competências no relacionamento entre empresas sob a ótica da inovação. Seus programas permitem diferenciais de valor que não podem ser copiados no mercado e conjugam conhecimentos acadêmicos e saberes práticos relevantes. Presidentes de empresas líderes, diretores e executivos envolvidos em decisões estratégicas de grandes corporações participam de seus programas criados a partir de metodologia própria e desenvolvidos na escola, muitas vezes de maneira personalizada para as empresas.