Como otimizar sua loja virtual e aproveitar oportunidades de venda em ambiente web

Entender o comportamento do cliente durante a compra e identificar razões para possíveis desistências são importantes para empresas que desejam aproveitar “gargalos” de venda.

O comércio eletrônico no Brasil está em franca expansão. Só em 2012 faturou mais de R$ 24 bilhões, segundo a Associação Brasileira do Comércio Eletrônico (Abcomm), e as expectativas para 2013 são ainda mais otimistas. O momento é de fato animador para o segmento, mas poderia ser melhor para, pelo menos, 90% das lojas virtuais de pequeno e médio porte. Isso se alguns problemas de estrutura de sua plataforma web fossem resolvidos. Atualmente, muitas vendas são perdidas no meio do caminho, seja pela desistência e desinteresse do consumidor, ou pela dificuldade encontrada por ele para finalizar a compra.

Nesses casos, a otimização do e-commerce acaba sendo uma boa saída para empresas que não desejam desperdiçar oportunidades de vendas. Isso porque mesmo entre lojas virtuais onde há grande quantidade de pageviews, nem sempre isso é convertido em negócios. O problema é que muitos sites são desenvolvidos em plataformas obsoletas que não permitem otimizações e aplicação de técnicas e estratégias para melhorar o funil de conversão, ou recuperação do carrinho, o que impossibilita o trabalho e sucesso da empresa.

Uma boa solução para não perder essas oportunidades e entender o comportamento do consumidor que visita seu e-commerce é uma boa analise de BI – Business Inteligence - no site. Com um relatório específico será visível quais são os locais onde o usuário desiste da compra, ou por onde está saindo do site. Com o relatório é possível ainda criar um funil e entender onde se pode melhorar, seja no layout, apresentação do conteúdo, nas próprias funcionalidades da loja, navegação, preço, entre outros fatores.

Os motivos que levam o usuário a desistir da compra são diversos, mas um dos erros mais comuns, principalmente, entre as lojas virtuais mais novas, é a falta de credibilidade. Ignorar canais de atendimento, por exemplo, ou deixar de responder o cliente pode ser mortal para o negócio. Manter etapas muito complicadas para a finalização da compra – às vezes 12 passos, enquanto as grandes lojas já utilizam a tecnologia de one step checkout, onde o usuário finaliza a compra em apenas uma tela -, também dificulta as vendas.

No rol de erros que podem matar o negócio, destaca-se ainda o investimento inadequado em mídia. Isso acontece com mais frequência entre os médios e pequenos empresários, pois eles não têm o expertise na compra de mídia por performance, e acabam investindo em canais que não trarão o retorno esperado. Com um relatório próprio encaminhado, feito por consultorias especializadas, todos esses problemas são não só identificados, como podem ser solucionados e acompanhados de perto.

Com as correções no e-commerce e os investimentos corretos em mídia, o resultado obtido é o aumento na taxa de conversão, ou seja, mais vendas com menos visitas, além da melhora no retorno sobre o investimento (ROI). Comprando a mídia de forma correta é possível ainda otimizar o investimento, gerando, por sua vez, mais venda com o mesmo valor gasto anteriormente. O próximo passo será aumentar o investimento e crescimento da empresa como consequência.

. Por: Eduardo Sani, consultor de Marketing Digital da Uselink e desenvolvedor do programa de 14 semanas baseados no modelo de performance europeu. Já foi responsável por trabalhos digitais do Grupo Pão de Açúcar, Cyrela e Fastshoes e teve passagens pelo Grupo TV1 e Inter.net.