O que é preciso para se tornar uma franquia?

Um tema recorrente no mercado de franquias são os pré-requisitos que um negócio deve possuir para tornar-se uma franquia. Fala-se de processos, de negócios bem definidos, conceito testado, capacidade de inovar, replicabilidade e uma marca forte e reconhecida. Algumas dessas características são de fato imprescindíveis, outras, como processos de negócios, podem ser aprendidas ou aperfeiçoadas, mesmo que seja necessário ajuda de especialistas externos.

Características, como esforço, disciplina, conhecimento dos números da operação, potencial de mercado e entendimento dos diferentes tipos de consumidores são muitas vezes negligenciadas ou colocadas em segundo plano. No lado oposto estão características muito admiradas como marca forte - que muitas vezes são vistas como pré-requisito, mas na verdade não são.

É preciso ter cuidado com generalizações para não correr o risco de desenhar características de uma empresa ideal. “Ideal”, como o próprio dicionário ensina, é algo que só existe na imaginação e pode ser entendido como perfeito. A realidade é outra. Não existem duas empresas idênticas no mundo e, com certeza, nenhuma empresa é perfeita.

É óbvio e inegável que uma marca forte contribui enormemente para a expansão de uma rede de franquias e pode ser um fator determinante de sucesso a longo prazo, mas não existe empresa que já nasça com uma marca forte. Marca se constrói ao longo do tempo. Inclusive a construção pode ser fortemente alavancada pelo processo de franchising, por meio da pulverização das unidades e ações de marketing que muitas vezes só são possíveis pela concentração de recursos oriundos do fundo de propaganda das franquias.

Para aqueles que discordam, eu tenho uma pergunta: Você acha que O Boticário, que nasceu em 1977 como uma farmácia de manipulação, tinha em 1980 (somente três anos depois) uma marca forte? A resposta a essa pergunta é óbvia: não tinha. Foi em 1980, porém que O Boticário abriu sua primeira franquia e hoje é nada menos que a maior rede de franquias do mundo no segmento em que atua.

Particularmente, acredito em duas coisas: esforço direcionado e disciplina. Esses são os elementos básicos para qualquer empreendedor, seja de franquias ou não. Em outras palavras, precisa preparar a empresa, realizar avaliações críticas e constantes do negócio e de suas próprias atitudes, além de uma dose razoável planejamento.

Quando se fala em preparação e planejamento, normalmente alguns obstáculos povoam nosso imaginário. Já tive a felicidade de trabalhar com profissionais qualificados e diversos empreendedores e não raro percebo que muitos fogem dos números. Acham que números “são responsabilidade do departamento financeiro”. Às vezes suspeito que tenham certo temor de enxergar a realidade.

Felizmente para uns e infelizmente para outros, para fazer uma rede franquias precisa fazer conta, e a conta não é só do lucro que você vai obter, mas, prioritariamente, o lucro do seu franqueado. Nesse ponto, posso até imaginar o que alguns de vocês estão pensando: “mas o meu negócio já existe e dá um lucro, é só replicar o modelo direitinho que vai funcionar”.

Na franquia, entretanto, um elemento que pode afetar a rentabilidade do franqueado ou até mesmo inviabilizar a operação, é o pagamento de royalties. É necessário simular o resultado da operação com o pagamento dos royalties, inclusive os royalties não podem ser definidos de forma arbitrária. Mais do que o quanto você quer faturar com royalties, é necessário avaliar o quanto a franquia poderá pagar, de forma que o franqueado ainda possa retirar um lucro interessante.

Outro ponto importante são os recolhimentos de impostos. A realidade é que muitas empresas trabalham com alto nível de informalidade e no modelo de franquias, é imprescindível avaliar a viabilidade financeira do franqueado dentro da total legalidade.

Alguns aspectos podem soar básicos, mas na empolgação de abrir uma operação ficam esquecidos. Valores de aluguel, por exemplo, variam consideravelmente, portanto, aquele acordo de aluguel que você tem na sua operação própria, ou o valor do investimento que você realizou dez anos atrás para montar seu negócio, talvez não reflita a realidade do mercado. A cada nova unidade é necessário levar esses pontos em consideração.

Além disso, não esqueça que você precisará investir em marketing. Acredito que muitos empreendedores já entenderam o poder do marketing para atrair clientes. Para atrair franqueados é a mesma coisa: precisa investir. Novamente a importância de fazer contas: terei retorno na minha empresa franqueadora em face de todos os investimentos necessários?

Mais importante que olhar para o próprio umbigo (os royalties que eu quero receber) ou o umbigo mais próximo (nesse caso, o lucro do franqueado), seja avaliar o mercado. Temos público-alvo para gerar a demanda necessária para sustentar o negócio? Sei o que meus clientes valorizam? Novamente, consigo visualizar a resposta de alguns leitores: “Claro, afinal tenho diversos clientes no meu negócio atual”.

Infelizmente não é tão simples assim, quando falamos de uma rede de franquias de sucesso, na maioria dos casos pressupomos atuação em diversas praças diferentes e talvez, aquele seu colega que mora em Caxias do Sul, não consiga obter todo o sucesso que você imagina. Nesse caso, para minimizar as chances de erro só nos restas duas coisas: se preparar e fazer as contas.

. Por: Diego Simioni, administrador de empresas e sócio-fundador da GoAkira Consultoria Empresarial. |www.goakira.com.br.