Pontofrio Atacado prepara entrada no e-commerce

José Nilson, gerente -geral do Pontofrio Atacado, frente de negócio da Nova Pontocom voltada para pequenos e médios comerciantes, revela estratégia para dobrar as vendas para hotéis e restaurantes por conta dos eventos esportivos que ocorrerão no Brasil.

Entrevista: .Por que criaram o Pontofrio Atacado e como funciona essa frente de negócio? -O Pontofrio Atacado começou em 1994, quando a empresa notou que muitos lojistas, principalmente em cidades do interior, procuravam o Pontofrio para comprar itens com o objetivo de revendê-los. Como não tinham força comercial suficiente para comprar direto com a indústria, o Pontofrio tornou-se uma opção para esses comerciantes. Então, percebemos que havia uma lacuna que precisava ser preenchida. Por isso, criamos a operação do Pontofrio Atacado, por meio da qual compramos diretamente da indústria e entregamos os produtos nas lojas dos clientes, que ganham praticidade. Além disso, oferecemos prazos e condições de pagamento acessíveis aos pequenos e médios comerciantes, para os quais realizamos 80% das vendas.

. Quais são os diferenciais competitivos do Pontofrio Atacado? -Trabalhamos com grandes marcas, conhecemos profundamente os nossos clientes e as suas necessidades, além de funcionarmos como uma solução de crédito para esse mercado. Esses diferenciais nos tornam competitivos.

. Quais são os canais de venda mais utilizados? -Hoje, o principal canal de vendas do Pontofrio Atacado é o telefone. Temos uma carteira de 30 mil clientes e 85% das vendas são realizadas via telefone e os outros 15% são presenciais. São canais que prezam pelo estreito relacionamento com o cliente, possibilitando a construção de uma relação de confiança e parceria. Mas entendemos que precisamos oferecer cada vez mais opções de canais para os clientes e, por isso, disponibilizaremos, até o fim do ano, o Pontofrio Atacado no e-commerce.

. Qual o objetivo de investir no e-commerce? Esse canal funciona para quem compra no atacado? -Além de oferecer um canal prático, acessível 24 horas por dia e com alcance nacional, o lançamento do e-commerce do Pontofrio Atacado visa atender à demanda de outro perfil de cliente, como restaurantes e hotéis, que também precisam comprar eletroeletrônicos em quantidades maiores. O e-commerce possibilitará ainda que potenciais clientes nos encontrem mais facilmente e irá complementar a força de vendas já existente.

. A atuação é feita no Brasil inteiro? Tem alguma região que se destaca? -Atendemos o Brasil inteiro, mas 60% dos nossos clientes estão nas regiões Norte e Nordeste, onde a indústria, até por limitações físicas, tem mais dificuldade de chegar. Também somos bem posicionados no Centro-Oeste e em alguns estados específicos, como o Espírito Santo. Desta maneira, podemos dizer que cumprimos o papel de regionalizar o abastecimento.

. Quais as épocas do ano em que as vendas do Pontofrio Atacado costumam ser maiores? E como fazem para suportar o aumento da demanda? -O atacado, diferente do varejo, não tem picos acelerados, mas 60% das nossas vendas ocorrem no segundo semestre. Novembro é nosso melhor mês, porque o lojista precisa comprar antes para vender em dezembro. O fato de conhecermos a necessidade do cliente permite um planejamento mais assertivo com a indústria. Na prática, isso significa que quando recebemos o pedido já temos o produto em estoque, tornando os processos do centro de distribuição mais ágeis.

. E para a Copa do Mundo, há expectativas de aumento de vendas? Como estão os preparativos para suportar essa demanda? -As expectativas são promissoras. Por isso, criamos uma equipe específica para atender o setor de turismo, com foco em hotéis e restaurantes. Essa equipe recebeu um treinamento específico para atender as demandas da Copa do Mundo. Também estamos fechando parceria com a indústria para produtos específicos para hotéis, como frigobar, micro-ondas e televisores. As vendas para o segmento hoteleiro do Pontofrio Atacado já apresentaram crescimento de 60% em 2013, em relação ao ano anterior. E a expectativa é crescer muito mais. Queremos dobrar nosso faturamento atual para esse segmento até julho do ano que vem.

. E pensando em longo prazo? Como pretendem e imaginam expandir em cinco anos? -Nosso principal objetivo em longo prazo é agregar valor ao serviço prestado, ou seja, passar a oferecer, além dos produtos, a venda de serviços. Assim, os nossos clientes poderão oferecer, por exemplo, a instalação dos equipamentos adquiridos, cursos online e consórcio. Para isso, criamos o programa “Mais Valor” e, até o fim do ano, esperamos ter 200 lojas cadastradas nesse programa.