Especificador Técnico de Produtos: O Coadjuvante

Não existem protagonistas sem que haja coadjuvantes. É esta parceria que valoriza qualquer espetáculo. Nossa obra de arte, ilustrada aqui de forma lúdica, é a construção civil, entendida como um conjunto de etapas e processos planejados que resultam em um ambiente ou espaço utilizável.

Em tempo de constante desenvolvimento de novos sistemas, diversificação de produtos, chegada de novos entrantes em todos os âmbitos da construção civil, as informações necessitam ser mais precisas para que se faça uma boa escolha entre as possibilidades de produtos e sistemas em projetos.

Até a década 80, era bastante comum as empresas fabricantes de produtos como acabamentos, materiais básicos, hidráulicos, etc. terem atuando em campo a figura de um profissional conhecido normalmente como promotor técnico, promotor técnico de vendas, ou promotores técnicos comerciais, ou similares. O papel deste profissional consistia basicamente na promoção de produtos, isto é, divulgação de material técnico apresentando vantagens e transmitindo informações técnicas básicas e objetivas para arquitetos, engenheiros e construtoras.

Em um segundo momento, com as indústrias mais consolidadas, e os produtos convencionais mais conhecidos com praticamente nenhuma alteração nas informações básicas de instalação e tornando-se produtos de uso contínuo, a divulgação de materiais passa a ter uma função apenas em casos específicos, e o atendimento deste promotor passa a ter uma procura mais esporádica, normalmente em projetos que exijam necessidades fora do convencional, e passa a cumprir um papel muito mais forte no atendimento pós venda, no acompanhamento de obras para instruções de aplicações, em alguns casos, sendo convertidos para vendedores.

Evidentemente que o objetivo de toda a cadeia é a obtenção de lucro na venda de produtos e serviços, assim é natural de que este profissional tenha um viés comercial, buscando consolidar um fechamento do negócio. Em contrapartida, o vendedor de produto, também possui o conhecimento técnico suficiente para fornecer as informações básicas ao cliente, mesmo que no mercado de varejo.

Em nosso mercado, portanto, a contratação de arquitetos e engenheiros como vendedores técnico-comerciais, passa a ser bastante frequente, conseguindo cumprir ambas as funções sempre que necessário.

Dentro deste contexto, ao vivermos um momento de frequente lançamento de produtos ou sistemas inovadores, mais do que conhecimentos técnicos de aplicação, existe a necessidade de conhecimento de desempenho e de interfaces, além de referências de possibilidades que a cada vez mais a criatividade em projetos arquitetônicos solicitam. As novas alternativas na construção civil nos abrem um leque gigantesco de oportunidades de aplicação de criatividade em projetos aliada a inúmeras vantagens técnicas de desempenho e prazos, aliados a questões ambientais, cada vez mais envolvidas na cadeia.

Percebe-se, então uma lacuna na cadeia. Por um lado temos o arquiteto com seu repertório que em determinado momento será limitado pelo prazo de projeto, por outro há a construtora cumprindo o papel de compradora e aplicadora, necessitando de conhecimento técnico e capacitação de equipe para os produtos especificados em projeto.

Entra aqui em cena, um profissional que tem como principal missão, aperfeiçoar o trabalho do projeto e viabilizar a aplicação das vantagens do produto especificado na obra: O Especificador Técnico.

Conhecido também como especificador de produtos ou consultor técnico ou de produtos, diferentemente do vendedor que, inevitavelmente, trabalha com resultados imediatos, e da antiga missão do promotor técnico de promoção do produto, tem uma atuação mais ampla e aprofundada em parceria com o arquiteto, engenheiro e realiza a triangulação das possibilidades junto à construtoras, verificando alternativas, comparando, orientando, alimentando contribuições e enriquecendo o projeto.

Não é mais tão comum que um escritório de arquitetura mantenha uma vasta biblioteca de catálogos de produtos, muitas vezes obsoletos, mesmo os eletrônicos. Além disso, os catálogos nem sempre contribuem integralmente para uma boa especificação, pois tem foco no desempenho e nas aplicações básicas, o projetista tampouco dispõe de tempo para se aprofundar em cada novo lançamento, o que pode levá-lo ao risco de cair no viés de se limitar sempre aos mesmos produtos, permanecendo no convencional, levando-o em médio prazo, a se tornar ultrapassado ou antiquado.

O especificador, enquanto profissional da indústria, também tem a missão de levantamento e prospecção de possibilidades de negócios, mas deve ter o comprometimento de agir com responsabilidade, muitas vezes assumindo que seu produto não atende a determinado projeto. É um parceiro paciente que pode trazer soluções a partir de referências diversas de acordo com sua especialidade. É muito importante que esta parceria seja, de fato, muito bem compreendida como um serviço de consultoria e não de venda. Ainda que alguns escritórios e construtoras entendam desta forma, os escritórios que se utilizam deste tipo de prestação de serviço oferecido pela indústria, avançam a passos largos em nosso mercado, permitindo entre todas as demais vantagens, absorver um maior número de solicitações de serviços de projetos e obras.

A indústria, por sua vez passa por um momento em que o número de concorrentes aumenta com muita frequência, a entrada de produtos importados por meio de tradings, corre risco de ter vida curta caso não haja a gestão na devida especificação, pois podem trazer possibilidades de produtos similares aos especificados a custos mais baixos, porém, sem garantia e atendimento no pós venda.

Evidente que este tipo de atuação da indústria adiciona valor ao produto, no entanto, o valor é facilmente percebido nas contribuições geradas desde a etapa de projeto, passando pela conclusão da obra e até mesmo refletindo na avaliação e consequente satisfação do usuário.

Você protagonista, já tem seus coadjuvantes? Ligue para a empresa que pode contribuir com seu projeto e solicite a visita de um promotor técnico ou de um especificador.

. Por: Gabriel Pontes, Arquiteto, Coordenador Técnico Nacional da Eternit, gerencia uma equipe de trinta profissionais entre promotores e especificadores técnicos que atuam na especificação técnica, levantamento e prospecção de negócios nas linhas de coberturas, sistemas construtivos pro placas e painéis, louças e metais sanitários.