Atacarejo x Distribuidor: pontos fortes e fracos para o varejo e a indústria

Nos últimos anos, importantes mudanças na atuação do atacarejo e do distribuidor têm impactado a cadeia de abastecimento. Na luta para ganhar espaço no mercado, esses dois canais utilizam, cada vez mais, estratégias diferenciadas e, às vezes, até predatórias para se tornarem as melhores escolhas para a indústria e para o varejo.

Apoiado na política de melhor preço e venda em grandes quantidades, o atacarejo vem atraindo pequenos varejistas e transformadores das regiões próximas às suas grandes lojas. Para o transformador, que compra para sua cozinha e não para abastecer suas gôndolas, a autonomia e boa oferta de preços fazem do atacarejo um importante recurso, pois o mix é mais reduzido e suas demandas são mais conhecidas. O risco de uma não entrega ou corte de um item de seu pedido, quando feito junto ao distribuidor food service, pode comprometer seu produto final, que é a essência de seu negócio.

Já para a loja de vizinhança, este canal pode representar alguns problemas. Seu diferencial é a conveniência e o atendimento. Porém, para fazer a reposição dos produtos para as gôndolas, o proprietário se ausenta da loja em busca de ofertas. Como precisa de um mix ajustado, as compras são definidas por promoções e sem informações seguras. É um modelo de varejo que precisa investir em sinalização, exposição e treinamento, mas, frequentemente, sacrifica seu caixa no produto errado, desequilibrando a oferta e minimizando sua margem para desovar o estoque.

Outra ameaça é o assédio crescente do atacarejo sobre os consumidores da região, fracionando suas embalagens e criando ambientes mais confortáveis e sofisticados (o que não acontece no Cash & Carry em outros países). O atacarejo seduz o consumidor final com ofertas de preços e absorve uma fatia dos habituais clientes do varejista.

Assim como o atacado de entrega tradicional, o atacarejo é, sem dúvida, um canal muito importante para que a indústria obtenha seus resultados comerciais. Neste contexto, o atacarejo usa com inteligência esta posição junto à indústria, negociando preços muito agressivos em troca da compra de grandes volumes, o que dará origem às suas ofertas, geralmente em marcas líderes, que não demandem esforço comercial. Fato, porém, que cria históricos conflitos com seus distribuidores, pois inunda o mercado com alguns itens a preços com os quais, por algum tempo, não conseguem competir.

Já o distribuidor, principalmente os que estão investindo em profissionalização, tem se tornado um parceiro leal e estratégico ao pequeno e médio varejista. É o único que pode, a partir de informações objetivas, garantir ao varejista o mix adequado ao perfil de sua loja, em quantidades que não sacrifiquem seu caixa e não gerem rupturas.

O distribuidor precisa ainda ser ágil e preciso na sua logística, garantindo a entrega no menor prazo e com custos que mantenham a competitividade do preço final. Além disso, pode oferecer serviços no ponto de venda, apoiando o varejista na exposição e promoção de produtos. Assim, muito mais do que a entrega de produtos, o distribuidor presta um serviço que permite ao varejista dar foco aos seus diferenciais, cada vez mais valorizados pelos consumidores, tais como: conveniência, proximidade, atendimento e segurança.

Pesquisas mostram que, mesmo tendo que pagar um pouco mais, o consumidor tem optado pelo varejo de vizinhança. O crescimento deste segmento (12,25%) tem sido superior à média do comércio em geral (10.2%), com previsões ainda mais otimistas (15%) para 2014. Não por acaso, grandes redes vêm criando lojas menores e regionais (outra tendência mundial), mas ainda sem terem encontrado a fórmula ideal.

O distribuidor, ao longo dos anos, tem aumentado ainda mais seu comprometimento com as indústrias que representa. Cumpre quotas de compra, trabalha o mix completo de produtos, garante cobertura numérica nos menores e mais distantes pontos de venda, cria equipes de vendas exclusivas, abre mão de indústrias onde haja algum conflito, respeita limites regionais, restrição de canais do varejo e, além disso, é cobrado por melhores indicadores de nível de serviço.

Além do respeito rigoroso a todas as regras determinadas pela indústria, tem sido o único agente de ativação de suas campanhas e ações nos pontos de venda - PDV, mesmo quando isso representa custos e processos adicionais, sem a rentabilidade correspondente.

Como vimos, estes dois canais têm diferentes e importantes papéis no processo. Mas, pensando na eficácia da cadeia de abastecimento, para uma convivência não predatória entre eles, fica claro que é necessário um maior equilíbrio das políticas comerciais entre indústrias e canais indiretos e o investimento contínuo na ampliação dos serviços prestados pelo distribuidor.

A capacitação e instrumentalização do distribuidor como braço da indústria no ponto de venda ampliaria muito sua eficácia e tornaria esta relação muito mais duradoura e saudável. São ajustes simples, em um mecanismo complexo e que envolvem muitos interesses, mas que dariam a cada agente o espaço adequado, com ganhos consistentes em toda a cadeia

. Por: Rafael Rojas Filho, diretor da Target Sistemas| Target Sistemas-Fundada em 1995, a Target é a única empresa exclusivamente dedicada ao setor da distribuição no Brasil. Sempre com o objetivo de crescer com a distribuição, oferece um mix de soluções em softwares e um time de especialistas prontos para orientar o cliente em tomadas de decisão assertivas e inteligentes. O repertório de produtos traz soluções próprias e integradas, com metodologia de implantação desenvolvida para o setor.

A empresa possui abrangência nacional, com unidades regionais e equipes dedicadas a grupos de clientes, oferecendo um atendimento qualificado, rápido e eficaz. Assim, mantém-se num movimento permanente de aproximação às diferentes dinâmicas locais e de entendimento das soluções mais aderentes aos negócios dos clientes. Com crescimento médio de 30% ao ano, do Norte ao Sul do País, as soluções Target possuem mais de 50 mil usuários de distribuição, sendo parte essencial da cadeia de abastecimento.