Abordagem diferenciada de vendas pode aumentar o crescimento das empresas em até 25%

A Bain & Company, consultoria global de negócios, realizou uma pesquisa com 550 executivos sobre a nova realidade das vendas no segmento B2B, em que compradores possuem mais informações e mais conhecimento e, com isso, demandam produtos cada vez mais personalizados. Já os concorrentes estão se valendo de canais digitais e preços cada vez mais baixos para aumentar as vendas.

Com este cenário, o estudo mostra que haverá um aumento do processo de vendas por meios digitais, sem a interação dos representantes, e poucas empresas têm se preparado para este novo momento. O resultado da pesquisa mostra que 60% dos entrevistados não tem uma estratégia de alinhamento de oferta para atingir segmentos específicos, apesar de 40% afirmarem que seus representantes de vendas têm uma forte compreensão de diferenciação da empresa, ou seja, entendem os diferenciais da empresa perante o mercado.

O estudo avalia que investimentos isolados, seja em tecnologia ou infraestrutura, não são suficientes para uma boa compreensão do momento atual do negócio . Somente 35% disseram que o marketing e as organizações de vendas têm forte alinhamento operacional e quase 1/3 afirmou que a maioria de seus representantes não tem as habilidades necessárias. Ainda no estudo, 75% dos executivos apontaram que têm feito investimentos significativos em tecnologia, mas menos de 1/3 já perceberam melhorias marcantes na eficácia das vendas como retorno.

Desta forma, o estudo da consultoria analisa que as empresas devem implementar uma nova abordagem para as vendas e aponta três princípios que precisam ser levados em consideração: definir o público-alvo e entender suas prioridades; rever os canais de contato para alinhar a capacidade do profissional de vendas com as oportunidades de mercado e as preferências dos compradores, e valorizar os talentos. Se bem planejada, essa nova abordagem pode ajudar o crescimento das empresas em até 25%.

Bain & Company, Inc. - A Bain & Company, empresa líder global em consultoria de negócios, orienta clientes em relação a estratégias, operações, tecnologia, constituição de empresas, fusões e aquisições, desenvolvendo práticas que assegurem aos clientes transparência nos processos de mudança e tomada de decisões. A Consultoria trabalha em sinergia com os clientes, vinculando seu fee aos resultados. O desempenho dos clientes da Bain superou o mercado de ações em 4 para 1. Fundada em 1973, em Boston, a Bain conta com 50 escritórios em 32 países e já trabalhou com mais de 4.600 empresas entre multinacionais e companhias privadas e públicas em todos os setores da economia. [www.bain.com.br].