Esperança: a grande inimiga do vendedor

Como vender mais? Essa é a pergunta que mais recebo de jornalistas, clientes e até de amigos que querem melhorar o desempenho de suas atividades de vendas. Também é o tema de nove entre dez artigos. Eu mesmo já escrevi vários. No entanto, apesar de o assunto ser constante em revistas, blogs e sites, não vejo as dicas solucionarem a vida da maior parte dos vendedores.

Depois de pesquisar um pouco, descobri que as tais dicas não resolvem porque existem barreiras para a implantação. Estas barreiras têm, na maior parte, origem na cultura organizacional - o famoso “aqui é diferente”- ou mesmo do próprio profissional - “Eu não preciso disto”. Assim, muitas destas valiosas contribuições não têm apoio e morrem antes de sequer serem consideradas. Decidi, então, usar um argumento diferente. Vou falar sobre o que te atrapalha!

Rick Page, autor de um dos meus livros favoritos “Esperança não é estratégia”, aponta como uma das maiores falhas cometidas por gerentes e vendedores o excesso de esperança na hora de fechar negócios. Temos aqui uma dica importante: jamais confie em palpites, pois eles poderão levar você a lugar nenhum.

Este parece ser um conselho importante ainda hoje e a razão pela qual digo isto é que observando pesquisas sobre tendências em vendas, vê-se que, baseado na maioria dos feedbacks recebidos, há uma taxa média de conversão dos negócios em forecast (vendas previstas em um determinado período) de 45,7%.

Já seria um número suficientemente baixo para tirar o sono de qualquer profissional de vendas, mas se compararmos com o que é observado nas mesas de roleta de Las Vegas, onde o percentual de ganhos chega a 49,3%, este número reflete bem que uma quantidade enorme de “esperança” deu em água.

Outro conselho importante é lembrar que você não deve gerenciar sua previsão de vendas como joga a sua sorte em uma mesa de roletas. Como todo jogador, provavelmente você será um vendedor mal sucedido se fizer isto. Por outro lado, sempre há uma pessoa de sorte que acerta em, pelo menos, 50% das jogadas. Entretanto, em longo prazo, ninguém fica rico no Cassino. Se você é profissional de vendas, não se esqueça disto. Você não pode admitir que seu desempenho fique a mercê de uma “esperança”, por melhor que seja a sua intuição e maior que seja sua experiência.

A única esperança válida para o sucesso de um time de vendas é que seus gestores tragam para a mesa um pouco mais de ciência para a arte de vender. Métricas confiáveis e baseadas em práticas para monitorar e avaliar as oportunidades de venda são bem mais concretas do que palpites. Mesmo os melhores só se tornam confiáveis se submetidos à métricas comprovadas. Estratégias bem sucedidas são construídas a partir de expectativas fundamentadas e não de uma “esperança”.

Uma última dica, não confie na “esperança”, mesmo sendo ela a última que morre. Em vendas, na grande maioria das vezes, ela morre, mesmo sendo a última. Mas daí já será tarde para fazer alguma coisa.

. Por: Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. | Perfil-A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).