Tendência nas empresas: contratar fornecedores menores

Contratar uma grande empresa como fornecedor parece ser a opção mais segura, uma vez que fornecedores maiores costumam também ser mais estruturados. Alguns desses negócios já têm marcas famosas, o que diminui a responsabilidade do decisor: se um comprador contrata uma empresa que ninguém conhece, parece que aumenta a sensação de responsabilidade dele sobre a decisão. Se der errado, sempre vem a pergunta: por que você contratou esta empresa que ninguém conhece? Por isso, é necessário pesquisar antes, conversar com empresas que já realizaram negócios com aquele fornecedor. Na verdade, pesquisar bem antes de contratar é uma orientação que vale para quando se contrata qualquer tipo de fornecedor, já que não é o tamanho ou força de marca que determina a idoneidade da empresa e a qualidade dos serviços.

Quais são as vantagens de se contratar uma pequena empresa para prestar serviços a uma grande? . Maior possibilidade de negociar preço. Comumente os grandes fornecedores já têm precificação estruturada e um portfólio de clientes que permite só realizar negócios quando se tem boa margem. O cuidado aqui para o comprador é não exagerar no pedido de desconto para o pequeno fornecedor, que pode aceitar trabalhar sem margem, ocasionando perda da qualidade do serviço prestado, a médio prazo.

. Capacidade de customização. Com processos mais rígidos, os grandes fornecedores nem sempre conseguem customizar. Alguns até dizem que o fazem, mas a verdadeira customização é partir das necessidades e do perfil do cliente, quando o serviço é construído junto com ele. As métricas de resultado também são escolhidas junto com o cliente, de acordo com o que é relevante para ele, e não para o fornecedor.

. Atendimento personalizado. Quase sempre a verdade é: se o fornecedor é pequeno, você que representa uma grande empresa é atendido pelo dono, ou por alguém bastante qualificado. Por quê? Porque você é essencial para a sobrevivência daquele negócio. Quando somos clientes de um fornecedor que não precisa muito de nós, há sempre o risco de virarmos um número, um resultado de conversão de vendas.

Segundo Ligia Crispino, sócia-diretora da Companhia de Idiomas, “75% das grandes empresas para as quais trabalhamos hoje tinham antes de nós fornecedores grandes, que prestavam um serviço padronizado. Apenas 20% tinham fornecedores menores ou profissionais liberais, sem estrutura mínima suficiente para prestar um serviço de qualidade. E 5% são clientes que nunca tiveram nenhum fornecedor, pois começaram agora a implantar em suas empresas cursos ou consultoria de idiomas.”

Rosangela Souza, também sócia-diretora da Companhia de Idiomas, resume: “Se a grande empresa prefere contratar serviços de grandes fornecedores, o principal ponto é analisar o quanto este fornecedor vai conseguir personalizar o serviço de acordo com o que ela precisa, e personalizar o atendimento – se isso for importante para ela. E se por outro lado a empresa preferir contratar serviços de pequenos fornecedores, terá de ficar atenta à estrutura oferecida, para que se beneficie de um serviço flexível, passível de ajustes de acordo com suas necessidades , mas com uma boa estrutura e organização.”