Negociação e Crise

Entre perplexos e confusos, temos assistido às disputas, discussões, ataques e acusações que têm caracterizado as relações entre o governo federal e alguns governos estaduais.

Como qualquer cidadão comum, desconhecemos em detalhes os meandros da burocracia que rege as famosas dívidas, empréstimos e avais que têm sido citados como razão da discórdia.

O que percebemos é que a palavra negociação tem sido usada, de parte a parte, ora como elemento de defesa, ora como arma de ataque. Todos parecem querer negociar, mas ninguém se dispõe a conversar, a dialogar e, principalmente, a ouvir a outra parte. Confunde-se negociar com falar, acusar, atacar, intimidar, cobrar. Até a gratidão tem sido usada como moeda de troca.

Tudo isto nos conduz a uma reflexão sobre alguns pontos importantes que devem nortear qualquer negociação que pretenda ser bem-sucedida: Antes de falar, ouça! De fato, a etapa "exploração ou sondagem" é a mais esquecida pelo negociador brasileiro. Temos enorme dificuldade em ouvir a outra parte; acreditamos que falando, argumentando, ameaçando, acabamos por vencer qualquer disputa. Mais ainda, deixando de ouvir, passamos a agir como se os outros pensassem, sentissem e agissem como nós mesmos. Pelo fato de não ouvirmos plenamente, julgamos e avaliamos qualquer coisa que os outros dizem; e estes julgamentos e avaliações são feitos a partir de nossos próprios valores e crenças.

Separe as pessoas do objeto da negociação.

Os bons negociadores, especialmente os que têm que negociar em nome de uma empresa, Estado, povo ou país sabem seguir um dos mais antigos ditados de todos os idiomas: "amigos, amigos, negócios à parte". E ainda são capazes de melhorá-lo quando dizem: "amigos ou inimigos, negócios à parte". Em outras palavras, quem negocia a coisa pública, o bem comum, tem que saber separar as pessoas do objeto da negociação: não pode se deixar influenciar por sentimentos, paixões, ódios ou ressentimentos, pois o que está em jogo é o resultado que irá influenciar a vida de muitas pessoas, da empresa, do Estado ou do país e não as vaidades pessoais, os egos feridos, as gratidões ou ingratidões, os rancores ou as divergências passadas mal resolvidas.

Se a intenção é, de fato, negociar esteja aberto a tudo.

Quando se impõem condições prévias, quando se estabelecem a priori que só se sentará à mesa de negociação se determinadas ações forem empreendidas ou outras deixarem de ser, neste momento já se cria um grande impasse antes de começar a negociação. Neste ponto já não se trata de uma negociação, mas pelo menos, de duas. Primeiro, será necessário superar o impasse deliberadamente criado, para, então, prosseguir-se na negociação do que realmente importa. Muitas vezes, o impasse se torna intransponível e aí adeus negociação! Nem sempre quem está com a razão, negocia melhor.

Muitos negociadores acreditam tão firmemente em suas posições e pontos de vista, que passam a julgar que esta crença é suficiente para torná-los imbatíveis. Agem, então, como se nada pudesse demovê-los e passam a considerar os argumentos, atitudes e ações da outra parte como ofensas pessoais ou como agressões gratuitas. Suas crenças e vontades obliteram sua capacidade de raciocínio, tornando-os insensíveis a argumentos e posições, por mais racionais, lógicos ou estruturados que possam ser.

Neste momento assumem uma postura "emburrada", tornam-se surdos e inacessíveis a qualquer tentativa de aproximação.

Intermediários são bons, quando merecem confiança e respeito.

Todos sabem que a confiança é fator decisivo em qualquer negociação. Muitas vezes, esta confiança pode ser ampliada ou mesmo conquistada por meio de um bom intermediário que a outra parte respeite ou admire. Eles costumam aparar arestas, aplainar terrenos e aproximar as partes em litígio. A escolha do intermediário, então, assume importância decisiva, pois de sua presença pode depender todo o processo e também o resultado. Um intermediário mal escolhido pode matar uma negociação antes que ela comece. De fato, o episódio em questão permite muitas outras reflexões sobre o tema, mas fiquemos, por enquanto, com estas na esperança de que o bom senso prevaleça e que não venhamos nós a pagar mais uma conta nascida da inabilidade de nossos políticos. Qualquer semelhança com pessoas reais, vivas ou mortas, não é mera coincidência.

. Por: Cláudio Boriola, Consultor Financeiro, conferencista, especialista em economia doméstica e direitos do consumidor. Fundador e Presidente da Boriola Consultoria - www.boriola.com.br. Autor dos livros: Paz, Saúde e Crédito; Práticas da Negociação; De Um tostão a Um Milhão e do Projeto para inclusão da disciplina "Educação Financeira nas Escolas"