Além do horizonte

Em época de vendas meio devagar, quem dita as regras é o marketing que se empenha em usar toda a criatividade para estimular a demanda. Em época de mercado super aquecido, como a que estamos experimentando, quem dá as cartas é a área de logística, cujos profissionais usam todos os recursos possíveis para fazer chegar o produto certo, na hora certa, nos centros de consumo que estão bombando. Nada mais desagradável que perder vendas por ruptura de estoque.

Como a demanda não explodiu da noite para o dia, ela foi crescendo gradualmente embalada pelo crédito, aumento do poder aquisitivo e ingresso de novos compradores no Olimpo do consumo, o aproveitamento racional dessa evolução fantástica é de responsabilidade da empresa inteira. Requer ampla visão estratégica de toda a equipe, do mais humilde co-ator do processo, ao mais alto cargo, o CEO da organização.

Sobraram clientes e apetite para todos. O restaurante do nosso bairro recebia em média 700 pessoas nos dias de pico no ano anterior, hoje bomba em 960 comensais ávidos por uma mesa livre. Crescimento de 37,14%. “Se tivéssemos imaginado isso antes, teríamos aproveitado uma área de estoque para transformar em espaço de venda. Nos períodos de maior movimento, perdemos cerca de cem clientes por dia”, disse um dos gerentes. “Se” é um grave furo de gestão. Quem olha só o hoje, negligencia o amanhã.

Esqueça as análises feitas por representantes de setores dizendo que o crescimento foi por volta de 7%. Eles estão escondendo o desempenho que suas empresas tiveram. Difícil você encontrar um segmento que não tenha crescido acima de 10%. Informática, por exemplo, suplantou o restaurante do exemplo acima e cravou 38,7% nos últimos doze meses. As lojas de departamento, apesar do sortimento variado, cujas vendas diluem-se por diversas categorias, emplacaram 21,6% de crescimento.

Consegue imaginar segmentos que normalmente demoram um pouco mais para reagir, como móveis e tecidos, por exemplo? Você pode pensar que esses crescerem menos, porque dependem da reforma da casa, de montagem, etc. O outro implica em arranjar uma boa costureira para confeccionar a peça e, por aí afora. Pois bem, até esses não ficaram para trás e bateram a marca de 16%. E sua empresa, quanto cresceu?

Quer saber de outro que explodiu, rompeu os entraves do cartão de crédito e da logística? A venda por internet foi a campeã brasileira com 55%, atingindo o número mágico de R$ 1,081 bilhão de reais de faturamento. Beneficiadas pelo alongamento dos prazos de pagamento, as concessionárias de veículos estão com sorriso de orelha a orelha, cujos números ostentam níveis de crescimento superiores ao chinês, algo ao redor de 29%. Entre novos, usados e importados, as vendas beiraram aos quatro milhões de unidades!

Agora vamos passar pelo portal de um setor extremamente competitivo. Ora vejam, as cervejas. As empresas tiveram que se desdobrar na engenharia logística para compensar a falta de caminhões, comprados cinco meses antes, cujos fabricantes não conseguiram entregar todas as unidades encomendadas porque o aquecimento da demanda é geral. É preciso levar isso em consideração e aprender a prever as jogadas e fazê-las em tempo hábil. Perder vendas é chato, mas no pico da sazonalidade é um pecado.

Mesmo assim, mais de 95% das entregas foram feitas no tempo certo e o precioso líquido já atingiu a marca dos dez bilhões de litros nos últimos doze meses. Só esse segmento pulveriza o crescimento de diversos outros, como produção de matéria-prima, transporte, bares, restaurantes, supermercados, publicidade, gerando empregos, renda e sensações de alegria. Desde que consumido com moderação, como alerta a propaganda.

Classes econômicas A, B, C, D, E, isso não tem mais sentido. Os consumidores se comportam diferente nas situações de consumo. Estamos assistindo o surgimento e a consolidação de uma nova classe média baixa, justamente a que mais cresce na euforia consumista. “Que peixe rosa é esse aí que estão servindo naquela mesa?”, perguntou curiosa ao garçom uma consumidora da periferia de São Paulo. Salmon, disse o funcionário. Experimentou e virou consumidora habitual de “peixe rosa”.

Ação e agilidade. Sem reuniões para atrapalhar o trabalho de venda, entrega e atendimento. Agora é hora de exercitar tudo o que foi aprendido nos treinamentos. Desenvolver o raciocínio estratégico e aprimorar ainda mais a engenharia operacional do negócio. Entrar no ritmo do mercado. Em grandes movimentos, o cliente é mais bem atendido que na calmaria. Ninguém anda calmamente, todos correm agitados. E não faltam argumentos para substituir um produto por outro. Ter a mercadoria vira diferencial. Aproveite!

Cuidado, medidas restritivas do governo podem empanar o brilho dessa festa de consumo regrada a crédito farto, longo e barato. Escondido atrás do buffet há aproveitadores aumentando preço. O segredo está na produtividade. Crescei e multiplicai-vos, mas sem inflação, teria dito o Criador.

. Por: Moacir Moura é palestrante, escritor, consultor de varejo e, especialista em gestão e inspiração de pessoas. Telefone (41) 3023-6811 | E-mail: [email protected] ou Blog: www.moacirmoura.blogspot.com