O desafio do B2B é a venda. E eu sei que você já sabe disso

Sim, isso você já sabe: o maior desafio do B2B é vender. E não é porque a venda é complexa, ou o ciclo de vendas mais longo. É porque o mercado carece de mão de obra especializada, ou seja, falta vendedor que saiba vender.

A questão parece simples à primeira vista. Temos décadas de uma formação ruim para vendedores. Antigamente quem acabava como vendedor é porque não tinha escolha, ou porque não conseguiu seguir qualquer outra carreira O resultado disso são gerações de vendedores que tiveram que aprender, somente na prática, a gerir seu ciclo de vendas.

O problema é que no mercado B2B o processo de venda não é simples, e não basta ser só um vendedor no sentido clássico – aquele profissional que sabe se relacionar muito bem com todo mundo, e que tem uma ótima comunicação. É claro que essas habilidades fazem toda a diferença na finalização da venda, entretanto, o profissional precisa ter visão estratégica, entender o mercado no qual está atuando para ser assertivo na busca de novos negócios, e poder oferecer a melhor solução para o seu cliente. Acima de tudo, o vendedor B2B precisa ter conhecimentos técnicos sobre vendas complexas para conseguir navegar nas águas desse mercado, que muitas vezes são bastante turvas.

Além de lidar com a falta de formação técnica do vendedor, a empresa que busca formar um time de vendas precisa lidar com outra adversidade difícil de lidar: vendedores, em geral, não gostam prospectar. Isso é capital em um mercado em que é preciso explorar constantemente novas oportunidades, construir o relacionamento e muitas vezes, auxiliar o cliente em potencial a entender o que ele realmente precisa. O vendedor de hoje tem medo de fazer perguntas e estipular prazos de fechamento, e isso acaba com a venda. Não há como oferecer a melhor solução se você não conhece a real necessidade do seu cliente em potencial.

Outro fator que impacta no resultado das vendas é a desconexão da equipe comercial do resto da empresa. É sempre difícil integrar vendas na cultura organizacional, porque eles estão na linha de frente dentro do campo de batalha. O ônus disso é conhecer as fraquezas da organização, e “subir no salto” – esquecendo que o resultado é gerado pela organização como um todo e não só por vendas. O gestor precisa e deve procurar entender se os fatores motivacionais de cada vendedor estão realmente alinhados com a cultura organizacional e os objetivos da empresa.

Normalmente, as etapas de venda no mercado B2B são demoradas: uma venda pode levar mais de um ano para ser concretizada. Por isso, é extremamente importante saber analisar os processos e tipos de negócios de cada empresa para definir a melhor estratégia, além de contar com vendedores que também tenham formação técnica. E você, vendedor, olhe com mais carinho para a formação que o mercado oferece atualmente. Certamente conhecer o processo a partir de uma visão mais técnica pode ajudá-lo a, quem sabe, fechar a próxima venda.

. Por: Natália Fernandes, Chief Commercial Officer da Intelligenzia, agência de marketing, comunicação e inteligência de vendas com foco B2B.