Sua empresa sabe como um visitante se torna um cliente?

Nos trabalhos de desenvolvimento de personas do comprador com profissionais das diversas áreas de Marketing e Vendas das empresas, uma coisa continua a nos surpreender: a falta de conhecimento de como os compradores se tornam clientes. Não se conhece a jornada do comprador.

Cada participante possui visão limitada à sua área de atuação, sem conhecer a jornada do comprador de forma integral. Se as empresas quiserem acompanhar seus mercados-alvo e clientes, é preciso derrubar paredes e eliminar silos, permitindo que as equipes compartilhem o conhecimento sobre prospects, leads e clientes ao longo de todo ciclo de compra e do ciclo de vida do cliente.

O planejamento das estratégias de geração de leads, sistemas e processos deve girar em torno da pesquisa e da modelagem do comprador. Se as estratégias e táticas de geração de leads são projetados em torno do comprador, as taxas de conversão vão aumentar a produtividade entre Marketing e Vendas.

Mas o que é uma persona do comprador? É a construção, gradual e contínua de um perfil hipoteticamente ideal de quem participa de um processo de compra – sendo o mais próximo possível da realidade – com o propósito de ajudar a entender as pessoas envolvidas no processo de compra de um produto/serviço.

É um artifício, uma ferramenta que ajuda a ter foco e ajustar a comunicação. Para isso, deve ser realista, mas não necessariamente exata. Serve para caracterizar e refletir grupos de usuários, estabelecer empatia e entender melhor os indivíduos que as compõem. Perfis de compradores são particularmente relevantes para a nutrição de leads – ajudam a perceber qual é o alvo das campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam elementos "humanos" no processo de construção dos relacionamentos.

Personas do comprador definem a lógica por trás das campanhas —Todo esforço de Marketing deve ser se alinhar com os desejos e necessidades de personas do seu comprador. É a base para a criação de campanhas eficientes.

Desenvolva personas para cada segmento-alvo e entregue conteúdo que responda aos interesses do comprador. Saiba quais mensagens pessoais irão desencadear ações – preencher um formulário, realizar o download de um white paper, ver um vídeo, visitar o website etc.

A criação das personas deve servir para proporcionar visão abrangente, fornecendo o contexto da totalidade do processo de compra.

As personas servem para alinhar o processo de venda da empresa com o processo de compra do cliente e para construir uma estratégia de conteúdo que transforme prospects em compradores e os fidelize como clientes. É aí que se ganha a compreensão de "como os compradores se tornam clientes", ou, como falamos, da jornada do comprador. Elas fornecem subsídios para desenvolver conteúdo que ajudam os compradores agir.

Uma coisa é fazer com que os compradores vejam um conteúdo ou reconheçam uma marca, mas outra coisa bem diferente é motivá-los a agir e a tomar próximos passos. Sem aumentar a pertinência e a relevância das informações / insights fornecidos no conteúdo, as campanhas de Marketing nunca deslancharão.

O foco em uma peça de conteúdo bem sucedida aqui e o aprendizado com uma peça não tão bem sucedida de uma campanha ali não vão informar o que é preciso saber. É preciso olhar para a causa e o efeito – principalmente para os padrões de progressão – e entender o significado de cada passo dado – seja para trás ou para a frente. Isso é feito com a adoção de um Sistema de Automação de Marketing, que rastreará individualmente cada lead, dirá o que ele consumiu de conteúdo e como é a dinâmica de sua jornada de compra ao longo do processo.

. Por: Max Ribeiro e Marcio Fuzzato , sócios da 2GetMarketing2Go, empresa especializada em Automação de Marketing e Gerenciamento de Leads.