Em meio às incertezas e desconfianças, como vender serviços no Brasil?

O mercado de serviços no Brasil é ingrato. Serviços de consultoria, implantação de tecnologia ou, às vezes, a própria tecnologia, como no caso de software, são intangíveis na perspectiva de quem compra.

A tecnologia e os serviços evoluíram. Novas metodologias de eficácia comprovada estão disponíveis, assim como aplicativos e equipamentos de última geração que realmente funcionam. Não importa. O comportamento do cliente continua exatamente o mesmo da década atrás: desconfia-se de tudo. Isso tem uma explicação quase jungiana.

Nos anos 70 e 80, durante o auge da reserva de mercado, apareceram no Brasil uma gama enorme de fornecedores de tecnologia. Muitos copiando hardware, outros criando software para estes computadores com tecnologia “híbrida”; meio lá, meio cá. O resultado nem sempre era satisfatório e muita gente gastou rios de dinheiro sem ter a solução para o seu problema disponível.

Desenvolvemos, ao longo do tempo, metodologias que ajudam as empresas a escolher fornecedores, em particular, sistemas de informação ou aplicativos com usos especializados. A ideia é tornar mais segura a escolha e, principalmente, associar fortes referências no uso do produto e a satisfação na qualidade do serviço. Este cuidado diminui sensivelmente o risco de insucesso. Mas não adianta. Essa desconfiança permanece no inconsciente coletivo dos empresários e executivos até hoje.

Por outro lado, “o brasileiro gosta de levar vantagem em tudo, certo?”. Esta pergunta é o enunciado da “famosa Lei do Gerson”, estabelecida a partir de uma propaganda de cigarros, curiosamente contemporânea da reserva de mercado. Talvez nem tão coincidência assim, a Lei do Gerson, associada à desconfiança, criou um cenário desastroso para o mercado de serviços: a falta de sensibilidade quanto ao valor agregado e a desvalorização da atividade. Na prática, o resultado disto é “enquanto não fizer do jeito que eu quero, eu não pago”.

Nas grandes e médias empresas, este mau hábito está se dissolvendo, a partir da maior confiabilidade e referenciabilidade dos produtos e serviços oferecidos. Ainda existe a necessidade de se levar vantagem, e é comum a pressão pelos descontos excessivos, o que acabou criando a “teoria da gordura”. Quer dizer, os preços são inchados e na hora do desconto tira-se a tal da “gordura”. Um “me engana que eu gosto”, o qual, no fim das contas, ninguém leva vantagem alguma. Mas alguns ainda acham que levam, mas, pelo menos, já valorizam os serviços de uma forma mais justa.

Nas empresas menores, tanto Gerson quanto a desconfiança, ainda são a tônica. É comum, após gastarmos alguns meses analisando soluções, apresentarmos uma solução prontamente aceita pelo empresário ou principal executivo, o qual na hora de fechar o contrato avisa: vocês implantam tudo, e se funcionar do jeito que eu quero, eu pago! Pior, se o fornecedor não aceita, o “tiro no pé”. Chama a segunda alternativa. Com este, não negocio mais!

E assim o mercado de serviços anda de lado. As grandes consultorias têm capital de giro para aguentar este comportamento, mas, por outro lado, têm preços muito mais altos e margens muito mais seguras que não atendem os clientes menores. As não tão grandes, uma grande maioria do mercado, não podem se dar ao luxo de trabalhar com riscos desta natureza.. Muitas vezes, precisam gerar caixa e fazem assim mesmo e geralmente conduzem a projetos que não terminam. Entre desconfiança e esperteza, pequenas e algumas médias empresas não acreditam, não valorizam a prestação de serviços e atiram no próprio pé com atitudes precipitadas e nada racionais como as que comentamos.

. Por: Enio Klein, gerente -geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. [www.salesways.com.br]. | Perfil—A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).

A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching), Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go tomarket) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos. [www.kegsistemas.com]