Como fidelizar clientes sem dar descontos?

Oferecer descontos é uma prática que costuma atrair muitos clientes, mas que, por outro lado, pode desvalorizar o produto ou ainda diminuir a viabilidade e a lucratividade do negócio. O problema é que, muitas vezes, o desconto é uma exigência do próprio cliente e, para não perder a venda, as empresas e os vendedores acabam cedendo.

Quando as empresas utilizam o preço como estratégia de fidelização, estas terão clientes fiéis até que um concorrente com preço mais competitivo apareça no mercado. Mas como fidelizar clientes sem dar descontos? Primeiramente, é importante conhecer o perfil dos clientes, qualquer estratégia de fidelização requer entendimento do seu público-alvo.

Empresas que optam por não entrar na briga pelo preço necessitam agregar valor através de experiências positivas que fortaleçam a confiança e a empatia do cliente por sua empresa. Transforme seu atendimento em um processo desenhado especialmente para surpreender seus consumidores. Um ponto importante é treinar regularmente sua equipe para que a experiência no atendimento seja um dos seus diferenciais. Segundo estudo feito pela consultoria americana Corporate Executive Board, a experiência durante as vendas é o principal fator que contribui para lealdade de um cliente.

Outra estratégia é oferecer programas de fidelização, uma poderosa estratégia de marketing que pode trazer muitas vantagens para a empresa e para o cliente. Conceda ao cliente alguns benefícios caso ele participe do seu programa de fidelidade. Por exemplo, ofereça um parcelamento diferenciado ou ainda um programa de pontos que proporcione benefícios escaláveis ao cliente. Uma estratégia que funciona de forma similar aos programas de fidelidade é oferecer brindes na próxima compra. Você oferece um benefício, porém o cliente só fará jus na compra seguinte.

Por fim, esteja presente depois da venda. Após a venda se concretizar, lembre-se que a relação com seu cliente apenas começou. Crie processos para conhece-lo melhor, saber seus interesses, hobbies, aniversário e então utilize essas informações para construir afinidades. Uma relação duradoura dependerá de confiança e empatia.

Lembre-se que a fidelidade não é uma exigência, mas sim uma escolha do seu cliente. Se você quer fidelizar seus clientes, deve antes dar motivos para que isso aconteça.

. Por: Vinícius Carvalho, Coach Empresarial e diretor executivo da ActionCOACH Florianópolis. Saiba mais como aumentar o lucro da sua empresa | http://migre.me/qN96w.