Por que um produto caro pode não ter valor?

Certa vez, ouvi de um vendedor que o seu produto era de grande valor, capaz de fazer isso, aquilo e satisfazer todas as necessidades do comprador. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: “seu produto não tem valor nenhum para muita gente”. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem o vende.

Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, o valor não está no produto ou no serviço, não é criado pelo vendedor, pela loja ou empresa. É um presente dado pelo cliente - daí a expressão “ele deu valor” -, um embrulho bonito, com um laço vermelho, que traz um voucher escrito “cobre-me mais por isso”. Mas quando o produto pode ter o preço aumentado?

Ele só pode ser mais caro que a média do mercado ao se tornar reconhecido e valorizado, pois é apenas quando consegue enxergar valor que o cliente tem a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, é um bom negócio. Essa é a situação em que o vendedor precisa cobrar mais pelo seu serviço e, se não cobrar, acabará desvalorizando a si próprio.

Isso explica por que muitos produtos que entram em circulação com um preço baixo acabam não dando certo: mesmo sendo os mais baratos do mercado, o vendedor não conseguirá vendê-lo se o comprador não perceber o valor. Por outro lado, há produtos que atendem plenamente às necessidades do cliente e, mesmo assim, alguns vendedores destroem o valor ao baixarem o preço desnecessariamente.

É nesse momento que o vendedor passa a ter uma enorme importância! Saber conquistar o valor do cliente é algo fundamental para o vendedor profissional. O segredo é entender que as pessoas não entram em uma loja ou em uma reunião para comprar simples produtos, mas o que eles representam, as necessidades que podem atender, os desejos que podem realizar. O bom vendedor precisa ser investigativo, saber ouvir o comprador, identificar as necessidades e, então, descobrir como o produto pode servi-lo ou ajudá-lo. O bom atendimento é o melhor caminho para se conquistar valor!

. Por: Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) [www.ibvendas.com.br].