Os trunfos para negociar melhor

Muitas pessoas têm qualidades que utilizam pouco por falta de habilidade ou por vergonha de mostrar seus talentos. Saber usar seus pontos fortes, sem demonstrar arrogância, pode ajudar e muito uma negociação.

Existem pelo menos cinco grandes trunfos para se posicionar melhor em qualquer negociação. Não se trata de nenhum tipo de “esperteza”, artimanha ou técnica de manipulação, pois a autoridade moral deriva da segurança que o indivíduo tem para usar o que tem de bom sem ter de entrar em nenhum tipo de malandragem ou parecer arrogante.

Quanto mais trunfos tiver, menos força terá de fazer para obter o que deseja em qualquer acordo. Vamos a eles: .Expertise— Tem relação com a habilidade ou capacidade técnica. Se a pessoa é comprovadamente especialista em alguma área, sua opinião ou posicionamento valem muito. Requisitos que indicam expertise:

· Ter anos de trabalho, com bons resultados comprovados;
· Formação acadêmica consistente;
· Trabalhos científicos publicados em instituições de ponta;
· Ser indicado por vizinhos, amigos, clientes e até estranhos como pessoa que sabe o que está fazendo e com qualidade;
· Muita experiência prática.

Credibilidade —Credibilidade demora para ser conquistada e normalmente é fruto de muito esforço, estudo, dedicação e, por que não dizer, a ética com que a pessoa negocia. Ou seja, tem muito a ver com seu histórico de vida. Um ou mais destes requisitos indicam credibilidade: · ter fama de pessoa íntegra;

· ser mediador de conflitos na empresa ou no cotidiano social e familiar;
· ser conselheiro ou consultor de empresas relevantes;
· obter prêmios ou reconhecimento de instituições respeitadas.

Poder —Se a pessoa é famosa, ou tem um cargo de destaque, ou muito dinheiro, ou grande admiração pública, obviamente terá muito poder para influenciar os rumos da maioria das negociações das quais participa.

Talento natural — O indivíduo pode levar vantagem em uma negociação quando é naturalmente talentoso em alguma área. Em muitos casos um talento especial gera admiração e funciona como quebra-gelo. Alguns talentos valiosos para facilitar negociações: · habilidades artísticas: ser divertido, tocar um instrumento musical, entre outras, mesmo que de forma amadora;

· habilidades sociais: ser empático, bom organizador de festas, bom conselheiro, ter alto grau de inteligência emocional;
· habilidades esportivas: atuar com destaque no tênis, futebol, corrida, ou qualquer outro esporte;
· habilidades intelectuais: ser muito inteligente, ter raciocínio rápido ou boa memória;
· habilidades profissionais: ser empreendedor, executar bem várias tarefas traz uma aura de competência.

Padrões Mesmo que a pessoa tenha pouco dos trunfos anteriores (normalmente indivíduos muito jovens ainda têm pouco a mostrar), ela ainda poderá contar com a força dos padrões. Um padrão é a referência numérica de mercado e, quanto mais conhecida (órgão de pesquisa, associação, mídia etc.), mais poderosa será. Imagine que você queira muito comprar um apartamento e o dono do imóvel pede R$ 10 mil pelo metro quadrado. O que determinará se o valor é justo será o padrão de mercado, que, nesse caso, poderá ser pesquisado com imóveis no mesmo bairro, analisando o tipo de acabamento, tempo de construção, conservação etc.

Os padrões indicam uma referência para que uma negociação não comece do zero ou sem uma base de mercado e valem para muitas situações: compra ou venda de um carro; pedido de aumento de salário; quanto pagar por um curso de idiomas ou pós-graduação; o valor da escola dos filhos.

Ou seja, ter algum destes trunfos, valorizará o poder de sua argumentação e facilitará o fechamento de bons acordos.

. Por: Eduardo Ferraz, consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e especialista em treinamentos com base na Neurociência Comportamental. Acumula mais de 30 mil horas de experiência prática em empresas de vários segmentos. É pós-graduado em Direção de Empresas e acaba de lançar, pela Editora Gente, o livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa. | www.eduardoferraz.com.br ou www.facebook.com/eduardoferrazconsultor.