A questão cultural nas negociações internacionais

As economias brasileira e chinesa não estão imunes à desaceleração econômica mundial. Os números recentemente negativos da balança comercial sino-brasileira, comparados aos US$ 83 bilhões movimentados em 2013, por exemplo, não deixam dúvidas disso. Mas a crise também abre oportunidades de negócios entre os dois países. Senão vejamos. Em maio último, a presidente Dilma Rousseff e o primeiro-ministro Li Keqiang assinaram acordos de investimentos no valor de US$ 53,3 bilhões nas áreas de agronegócio, autopeças, equipamentos de transportes, energia, ferrovias, rodovias, aeroportos, portos, armazenamento e serviços.

Se o cenário econômico permitir, essa parceria poderá ser ampliada, exatamente como no princípio dos anos 2000. Afinal, a China tem grande demanda por energia, minerais e commodities. O Brasil, por sua vez, é rico nesses recursos. Temos a maior diversificação mundial na produção de commodities, como açúcar, etanol, soja, algodão, milho, trigo, café, suco de laranja, tabaco, carne, aço, ferro, alumínio, cobre e petróleo. Embora com esse vasto campo produtivo, o país representou 1,13% das exportações mundiais em 2014, concentrando aproximadamente 60% na produção de commodities agrícolas e minerais.

Outro dado significativo se encontra na distribuição das micro, pequenas e médias empresas. Elas representam cerca de 98% das empresas do setor produtivo e são responsáveis por 60% da oferta de empregos, 42% da massa salarial, 25% do PIB e por pífios 9% das exportações. Já na Itália, as PMEs representam 60% das exportações; nos Estados Unidos, 54%; no Japão, 50%, na Coreia do Sul, 48%; e, na Alemanha, 45%.

Mas fazer negócios com estrangeiros, nesse caso os chineses, exige, além de bons argumentos de vendas e excelentes produtos, conhecê-los em detalhes. Entre os diversos fatores presentes em uma negociação, o mais influente é, sem dúvida, o da cultura. Para se ter uma ideia da sua importância, em torno de um terço das negociações falham por causa do desconhecimento cultural. Alguns componentes, como religião, humor e protocolo, por exemplo, certamente não podem ser ignorados. Respeitá-los e entendê-los influencia positivamente em todo um processo de negociação.

De forma geral, os orientais são extremadamente reservados e cuidadosos. Em um ambiente de negócios, eles pouco falam, não se deixam levar pelo clima de intimidade fora do contexto da negociação, além de evitarem conflitos e objetivarem acordos sempre sobre bases muito sólidas. As negociações acontecem em lugares determinados, como feiras (a de Cantão, em outubro, é uma excelente oportunidade) e mesmo durante visitas às fábricas. Ao contrário do que acontece na cultura brasileira, o almoço ou jantar serve apenas para brindar ao sucesso de uma negociação e não para fechá-la propriamente dito.

Diariamente, muitos negócios Brasil-China são colocados em risco, ou até mesmo perdidos, em razão das sutilezas culturais, pouco compreendidas pelos brasileiros. Portanto, lidar bem com as diferenças é um desafio, uma competência valiosa e uma grande oportunidade para a abertura de um relacionamento transparente com os chineses.

Obviamente, na busca das melhores oportunidades, fornecedores, qualidade e preço, além dos fatores culturais é essencial conhecer também os elementos do próprio negócio: uma boa descrição do produto, suas características técnicas, a matéria-prima, além de estipular um target price realista. Tudo isso ajuda e pode fazer com que a negociação deixe de ser simplesmente uma negociação de “toma lá, dá cá” para transformar-se em uma negociação respeitosa, duradoura e, principalmente, justa e boa para ambas as partes.

. Por: Leonardo Arozena, diretor da Prosperity Comex [www.prosperitycomex.com.br].