Saiba analisar o seu oponente em uma negociação

O prêmio Nobel de Economia foi dado em 2005 a Robert Aumann e Thomas Schelling, pelo aprofundamento dos estudos sobre a Teoria dos Jogos.

O princípio básico da teoria é que o jogador deve colocar-se no lugar de seu oponente e interpretar seu modo de pensar e agir. Ele antecipa, assim, as consequências das decisões alheias e utiliza tal informação para definir sua melhor opção, em cada jogada. O tempo gasto em estudar as motivações, necessidades e o estilo do outro jogador deve ser proporcional à importância da negociação.

Um dos princípios básicos pelo qual o bom negociador deve se guiar é o de prever o futuro, sem deixar de analisar muito bem o passado. Deve antecipar o modo como o outro reagirá à proposta, como ajustará os argumentos e assim por diante. Portanto, tão importante como se conhecer muito bem será analisar e conhecer, em detalhes, a pessoa com quem vai negociar questões importantes.

Para isso, levante a maior quantidade possível de informações a respeito de seu interlocutor: Qual é seu estilo de negociar? Qual é seu principal motivador? Quais são seus trunfos? Quais são suas principais fraquezas? O que você tem para oferecer que possa interessá-lo? O que é indispensável para ele? Ele tem poder para decidir?

Compreender como funciona a lógica da outra pessoa aumenta, e muito, sua capacidade de negociar com ela. Muita gente se “esquece” de que o oponente também é inteligente e tem interesses, muitas vezes contrários aos seus.

A negociação será sempre mais fácil se mostrarmos que a proposta também vai ao encontro do que a outra pessoa deseja. Por isso, é importantíssimo aprimorar a empatia, que, como vimos, é a habilidade de se colocar no lugar da outra pessoa.

Essa percepção o ajuda a compreender o que leva alguém a fazer coisas que você jamais faria, dentre elas: passar o dia todo assistindo televisão; fazer muitas operações estéticas; gastar o que não tem, ou economizar sem precisar. Ao analisar com quem vai lidar, você se livra de surpresas e eleva sua perspectiva de obter um bom acordo. Este princípio vale para qualquer negociação, pois facilitará bastante que você faça propostas que atendam o interesse de ambos.

. Por: Eduardo Ferraz, consultor em Gestão de Pessoas há 25 anos e autor do livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa, lançado em Abril e que há mais de 20 semanas está na lista dos mais vendidos.