A fórmula de vendas para o sucesso em tempos de crise

Vender nos dias de hoje é um verdadeiro desafio. O cenário de crise fez com que o mercado reagisse de forma temerosa sobre o futuro econômico do país e o consumidor, com receio de perder o emprego ou de contrair dívidas, tem preferido guardar dinheiro.

Para os empreendedores, este cenário se refletiu em constantes quedas de faturamento e, por consequência, lucratividade dos negócios. Para a grande maioria há sempre a esperança de que depois da tempestade que estamos enfrentando virá a bonança, ou seja, dias melhores virão.

A verdade é, quem perdeu algo em vendas nos últimos meses dificilmente irá reparar seus prejuízos. O cenário econômico atual prevê que o que temos para hoje em termos de clientes e oportunidades de venda, é o que teremos ainda por um bom tempo, quem sabe ainda por uns dois ou três anos, independente do cenário político que se forme adiante. É o tal do “novo normal”. A dica: acostume-se.

Mas em tempos de crise e na sucessão de empresas que vem fechando suas portas recentemente, inclusive gigantes em seus mercados, percebemos que no varejo não há mais espaço para perdas ou pouca produtividade. Usando um jargão simples: temos que para fazer a mesma limonada de sempre, espremer ainda mais os limões.

Seu gerente reclama que poderia vender mais somente se entrasse mais clientes? Seria essa uma verdade absoluta? Você e sua equipe de vendas têm aproveitado todas as oportunidades que literalmente entram por sua porta todos os dias?

O varejo e, principalmente, o varejista precisa deixar de ser passivo em relação ao mercado. Não há mais espaço para ficar atrás do balcão esperando o dia todo pela entrada de clientes. O varejista necessita ser mais assertivo sobre seu modelo de gestão.

É fato que para a maioria das empresas de varejo, especialmente as de pequeno porte, a gestão do negócio funciona exclusivamente sobre o quanto vendeu e o que vendeu (faturamento x estoque). Para muitos empreendedores, “vendas” é somente o número ou o resultado do caixa ao final do dia.

Esse é o modelo de gestão que vem enfrentando mais problemas hoje. A gente sabe que há um buraco no barco, mas onde ele está de fato? Seguindo a metáfora, como tapar o buraco e estabilizar o barco para poder seguir a viagem? Algumas empresas avançam um pouco nesse conceito e enxergam vendas de um jeito um pouco mais elaborado, seguindo a seguinte fórmula:

Vendas = Número de Cupons (Tickets) X Ticket Médio — Nesse modelo, é possível analisarmos algo mais que a venda. Além da quantidade de pessoas que efetuaram uma compra (número de cupons), podemos também avaliar o valor médio de compra dos consumidores.

Se as vendas caem em 10%, mas o ticket médio é mantido, seria possível aumentar os cupons de alguma maneira? O problema seria a atratividade ou o atendimento da loja?

De outra maneira, no mesmo cenário de queda de vendas, se o número de cupons é estável, o que estaria fazendo com que o ticket médio caísse? Haveria algo que poderia incrementar esse ticket, como uma oferta casada (cross-merchandising) ou quem sabe um pequeno aumento no valor do produto?

Dentro da gestão, todos os cenários são possíveis e começam a criar uma grande variedade de ações e possibilidades para se criar a venda.

Mas e se ainda houvesse uma fórmula ainda mais interessante. Veja essa fórmula: Vendas = Fluxo X Taxa De Conversão X Ticket Médio —Quando eu consigo desmembrar de maneira ainda mais complexa o que realmente é minha venda, o cenário de ações e possibilidades de combate à crise são muito amplificadas.

Por exemplo: Se dentro de um mesmo cenário de queda de vendas de 10% eu começo a analisar cada um desses itens para verificar de fato qual é o meu problema de vendas hoje. Se o problema estiver localizado em fluxo de clientes, ou seja, o principal problema é que estão entrando menos clientes do que antes e os outros indicadores estão de certa maneira estáveis, então faz-se a necessidade de atrair novos clientes, com ações que garantam o aumento de fluxo, como promoções na porta da loja e propaganda nos mais variados canais, de acordo com seu nicho e mercado.

Se o problema estiver localizado nos outros indicadores, ou seja, o número de pessoas que entram em sua loja é praticamente o mesmo, mas de certa forma, estão comprando menos ou sua equipe de vendas não está conseguindo ter o mesmo desempenho de antes, cabe decidir quais ações tomar, entre elas, qualificar seu atendimento através de cursos ou palestras motivacionais; criar promoções casadas, visando o aumento do ticket médio; elaborar melhor sua comunicação visual e peças de merchandising, criando exposições e ambientações atrativas ao consumidor, entre outras.

Nem sempre o problema de vendas está somente no mercado. Acredito que em tempos de crise, temos que, no mínimo, medir o desempenho real de nosso negócio, pois como diria Peter Drucker: “Se você não pode medir, você não pode gerenciar”

. Por: Caio Camargo, diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate| Perfil da Virtual Gate - Fundada em 2002, a Virtual Gate fornece soluções para o aumento de faturamento dos varejistas por meio de tecnologia que permite a gestão do fluxo do consumidor e da taxa de conversão.

A Virtual Gate atende algumas das maiores empresas do País e grandes redes varejistas, além de oferecer soluções de valor agregado para médias e pequenas empresas de todo o Brasil, com clientes em todas as regiões. A empresa conta com alguns cases de sucesso em seu portfólio como: C&A, Pernambucanas, TendTudo, Casa Show, Nike, Livraria Cultura, Lojas Americanas, Farm, Paquetá, Calvin Klein, Loungerie, L’Occitane, Sephora, entre outros.