Concorrência e mercado: dicas para se diferenciar e sair à frente

O Zé estava sempre ocupado. Ele abria o barzinho de segunda a sexta, às 6h pontualmente. Sua esposa o ajudava no balcão, e eles fechavam pouco depois das 18 horas.

O Bar do Zé (era assim que se chamava) ficava quase em frente à primeira empresa em que trabalhei, assim que me formei. Eu pegava um ônibus e descia perto do barzinho, por volta das 7h30. Era impossível não notar o local sempre cheio de gente. O ponto era realmente muito bom, próximo a diversas empresas e fábricas, mas o Zé tinha um problema: no mesmo quarteirão, havia mais 2 bares bem parecidos com o dele e, na outra esquina, uma padaria bem arrumada, que despejava um cheiro de pão quente que invadia o nosso escritório todo dia bem cedo.

Mas o Bar do Zé estava sempre cheio, e os demais muito vazios. Eu não me interessava em entrar no barzinho, pois tomava meu café da manhã em casa e minha viagem de ônibus não durava mais que 20 minutos. Mas eu me admirava com a quantidade de gente que se apinhava no barzinho, todos os dias.

Até que um dia, em meio a um feriado prolongado quando muitas empresas “emendaram”, eu vi o barzinho com poucas pessoas. Então eu resolvi entrar para ver qual era o segredo do Zé. Mal coloquei o pé no bar, o Zé se virou para mim e perguntou: “Puxa, até que enfim você entrou. Te vejo todo dia saindo do ônibus e indo trabalhar, achei que você nunca iria entrar aqui”. Isto me desconcertou um pouco, mas respondi que tomava meu café em casa e, em geral, chegava sem fome.

O Zé sorriu. Perguntou meu nome e o que tomava no café. Ao saber que era pão com manteiga e café com leite, ele perguntou se eu não gostaria de complementar com um iogurte batido com frutas, com pouco açúcar. Eu prontamente aceitei. E, assim, pude observar o trabalho do Zé e esposa. Eles chamavam todos os clientes pelo nome, perguntavam se queriam o de sempre e corriam para preparar os pedidos eles mesmos. Com isso, os clientes acabavam esperando um pouco, mas a qualidade do que era servido era sempre a mesma. Nem o Zé ou a esposa jogavam muita conversa fora com os clientes, pois estavam sempre ocupados, mas demonstravam muita simpatia e bom humor com todos.

Deixei minha primeira empresa após quase um ano de trabalho. Quando saí, os dois barzinhos concorrentes do Zé já haviam fechado as portas e a padaria sobrevivia vendendo basicamente pães e doces, com pouco movimento de venda de lanches e café. Mas o que fazia o Zé ter tanto movimento e os concorrentes não? Esta é uma pergunta que todas as pessoas se fazem quando se deparam com sucessos no mundo dos negócios, que crescem em meio à forte concorrência.

Aprendi muito sobre concorrência com o bar do Zé, muito mais que no meu curso de MBA. Muitas das minhas observações, aplico até hoje com bastante sucesso. O que eu aprendi com o Zé foi:

1- Conheça seus clientes. O Zé sabia o nome e a preferência de todos os seus clientes e isto o ajudava a se aproximar deles. É muito bom entrar num lugar e ser reconhecido, saber que quem está te vendendo algo tem interesse em você e não só em seu dinheiro;

2- Monitore o mercado em geral. Os novos clientes são os grandes responsáveis pelo aumento de vendas. O Zé não sabia se algum dia eu iria entrar em seu bar, mas quando eu entrei, ele estava preparado;

3- Faça uma venda consultiva. Ele me sugeriu o que tomar depois de efetuar algumas perguntas. Eu estava lá só para saber por que o bar estava sempre cheio, e teria alguma dificuldade em escolher algo se ele não sugerisse;

4- Foque no que é importante para seus clientes. Os clientes do Zé poderiam ser servidos mais rapidamente na padaria ou nos outros bares, pois eles estavam sempre vazios. Mas eles preferiam esperar um pouco para ter uma refeição feita pelo Zé ou pela esposa, pois para eles, a qualidade do que comiam pela manhã era mais importante que 5 minutos de espera;

5- Nunca abra mão da qualidade. O Zé cobrava um preço justo pelo que servia, mas reajustava sempre que necessário. Isto fazia com que todos os clientes ficassem satisfeitos com a comida e não procurassem os concorrentes.

Outro dia, me bateu uma saudade, peguei o carro e fui ver se o bar do Zé, depois de 25 anos, ainda existia. Em seu lugar, está hoje o restaurante do Zé. Eu não entrei, mas reconheci dois rapazes bastante semelhantes com o Zé, que devem ser seus filhos. O lugar estava cheio e tinha uma área muito grande, muito maior que o barzinho original. Nem sinal dos outros bares e da padaria, como eu já esperava.

Com base em cinco regrinhas simples, o negócio fundado pelo Zé deixou de ser um barzinho e hoje é um restaurante muito grande. E, se continuar seguindo os mesmos princípios que o seu fundador seguia, quem sabe daqui a alguns anos eles vão abrir o “Joseph’s Bar”, em Nova Iorque!

. Por: Arley Ribeiro, executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia. Com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

Em sua trajetória profissional passou por grandes multinacionais como H.B Fuller, segunda maior empresa de adesivos industriais do mundo, foi Gerente Nacional de Vendas na Brascola e esteve à frente da Henkel na Gerência da Unidade de Negócios Consumo/Profissional.

Atualmente é Gerente na Pulvitec/Pidilite e possui experiência internacional em diversos países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia. [http://bit.ly/1Lk6MEP].