Distribuidores e revendedores: hora de vender o peixe?

A queda de 8% nas vendas de produtos de TI no Brasil em 2015 não foi uma surpresa para o mercado, diante da estagnação da economia brasileira, e deve manter a mesma tendência durante este ano. Entretanto, não podemos culpar totalmente a situação atual do país. Em se tratando de tecnologia, a questão vai mais além, e um fator de total influência é a mudança no comportamento do consumidor.

Basta notarmos que os PCs Desktops estão praticamente extintos. O mercado de impressão vê quedas bruscas nas vendas de suprimentos, e até de equipamentos, com uma tendência de virtualização dos processos em diversos meios, como jurídico, tributário e até cobranças de boletos ao consumidor, cada vez mais digitais. Smartphones cada vez mais completos e acessíveis estão substituindo até mesmo o uso de notebooks entre os executivos.

Em um cenário de mudanças constantes e até imprevisíveis, a missão que fica ao fornecedor de tecnologia é provar o seu valor. É hora de o empreendedor vender o seu peixe, mostrar-se fundamental em seu mercado ao sair da zona de conforto e analisar as características do negócio que são mais úteis ao mercado, independentemente do produto que é vendido.

"As pessoas mudam, a tecnologia evolui, o mercado se transforma. Muitas empresas custam a acompanhar as tendências porque concentram-se apenas em suas operações internas.”

O ponto forte do distribuidor, por exemplo, é sua infraestrutura logística, que deve ser abrangente e efetiva o suficiente para alimentar toda a cadeia regional e levar ao consumidor final os produtos de cada fabricante, sejam de tecnologia ou não. Já o caráter de consultoria que o revendedor tem hoje o posiciona muito mais como um especialista nas tendências e demandas corporativas do que um mero fornecedor.

Bases de dados com milhares de contatos que permitem saber o que os clientes consomem e quais são suas preferências ou uma área de projetos fortalecida e qualificada também funcionam como pilares para uma empresa se reinventar.

As pessoas mudam, a tecnologia evolui, o mercado se transforma. Muitas empresas custam a acompanhar as tendências porque concentram-se apenas em suas operações internas. O momento é de olhar em volta e pensar fora da caixa. Assim como um profissional versátil, empresas que utilizam seus valores para atender públicos diversificados estão sempre aptas a enxergar novas oportunidades.

. Por: Mariano Gordinho, diretor executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de TI (Abradisti).