Estratégias para o desenvolvimento de uma equipe de vendas

Vender é uma arte que envolve humanas e exatas. Isto porque as metas comerciais são alcançadas por meio de pessoas — o vendedor e o comprador. Por isso, é preciso uma série de ações que vão desde gestão de pessoal, com introdução à cultura da empresa, adequação da equipe ao universo online e mobile, a acompanhamento de resultados, com práticas de gestão de leads.

Diferentemente do que pode ser visto no senso comum do mercado, a área de vendas é extremamente promissora e, um excelente profissional da área de vendas é disputado à “unhas e dentes” pelas empresas. Afinal, o perfil dinâmico e extrovertido de um bom vendedor, somado às técnicas de vendas, negociação e gestão comercial, tornam o profissional mais preparado para bater as metas. O problema é que poucos gestores — e poucos vendedores - sabem inflamar e desenvolver um time de vendas sensacional.

Para facilitar nesse processo, nós criamos três e-books, o Manual de Vendas da sua Equipe Comercial (manualdevendas.plugcrm.net), Manual da Prospecção (manualdaprospeccao.plugcrm.net) e Vendedor Mobile (vendedormobile.plugcrm.net), e listamos aqui as dicas mais importantes para que sua equipe tenha um desempenho de alta performance: . Crie um Sales Playbook, um manual de vendas que detalha a estragégia comercial da empresa . Com ele, o vendedor conhecerá a história da empresa, sua missão, público-alvo, mercado de atuação, principais valores, argumentações e recusas, além de entender como funciona o processo de vendas e sua integração ao marketing.

. Acompanhe os clientes de perto: identifique informações complementares como a fonte e a campanha que trouxe a oportunidade, segmento e interesses. Além disso, programe um “follow up” — o ato de manter relacionamento com os clientes — constante e regular, para não deixar o cliente esquecido.

. Métricas também devem ser acompanhadas na área vendas. É função de equipes de boas performance - incluindo vendedores e gestores — saber o volume de negócios criados, ganhos e perdidos, melhores fontes e campanhas, funil de vendas, etc. Dica extra: faça a gestão à vista do seu time, ou seja, deixe as métricas executadas visíveis para que seu time acompanhe e colabore para alcançar as metas

. Defina os tipos de qualificação de clientes: dê pontuações ou estrelas para negócios mais ou menos qualificados. Juntamente com as tarefas de follow up e funil de vendas, você precisa dessa segmentação para trabalhar com um alto volume de oportunidades.

. Invistas em novas ferramentas. Plataformas de CRM Online, como a Plug CRM (plugcrm.net) ajudam os vendedores a melhorar o relacionamento com os clientes de um jeito rápido e, ao mesmo tempo, ajuda a mapear os pontos de captação e perda de clientes, a média de contatos, as melhores oportunidades para vendas e a forma mais eficiente de prospecção. É a ferramenta ideal para otimizar tempo e deixar a área de vendas mais inteligente.

. Mundo mobile: utilize facilidades online para reforçar o processo de vendas como o Google Calendar, que permite agendar reuniões e notificar os participantes; o Slack, um app de bate-papo corporativo que otimiza o tempo gasto em emails, o Skype para reuniões com clientes de outras regiões, Plug CRM para centralizar o histórico e os contatos dos clientes, Drive e Dropbox para armazenamento e compartilhamento de arquivos, Trakto para criar apresentações e Mailchimp para ações de email marketing.

. Práticas de marketing de conteúdo para os vendedores: identifique a persona do seu negócio e direcione o melhor conteúdo para cada estágio de cada prospect. As opções são inúmeras: ebook, newsletter, webinar, infográficos e podcasts. Crie modelos de e-mail para deixar a comunicação mais rápida.

. Perca menos tempo, seja mais produtivo: reuniões de vendas devem ser rápidas, pois elas consomem o horário comercial. Logicamente, gestores que não acompanham os negócios e vendedores, perdem mais tempo com o time, além de perder inúmeros detalhes estratégicos da empresa. Se sua empresa colhe as métricas certas, faz um acompanhamento próximo e “à vista” e utiliza as tecnologias para centralizar tudo isso, a gestão é feita por 24h e as reuniões são mais assertivas.