Como o mercado de TI pode surfar na crise vendendo mais para as PME’s

O Brasil é um país repleto de oportunidades para o setor de tecnologia da informação e, neste momento, a indústria nacional do setor - uma das maiores do mundo - enfrenta um desafio gigante no atendimento às pequenas e médias empresas (PME’s).

Isso porque as demandas geradas por este mercado podem levar a área de TI a um patamar ainda mais relevante no cenário mundial. O estudo GEM2015 - Global Entrepreneurship Monitor – aponta, por exemplo, o indicador Total Entrepreneurial Activity (TEA) de 39,3% no país. Esse dado quer dizer, na prática, que existem 52 milhões de brasileiros com idade entre 18 e 64 envolvidos na criação e manutenção de algum tipo de negócio.

O mesmo estudo indica ainda que 14,1% procuraram suporte ou consultoria externa para ajudá-los em sua atividade empreendedora. O Sebrae foi o principal canal de apoio, ao atender 9,3% destes empreendedores.

O mais impressionante é que há dez anos, em 2006, o total de empresários correspondia a somente 23,4% da população, mostrando que houve uma grande evolução deste tipo de atividade nos últimos anos.

Outro dado interessante revela que quase 30% destes empreendedores estão no setor de serviços, como serviços pessoais, profissionais e educação.

Ora, se há um número tão grande assim de negócios no Brasil, em especial no setor de serviços, poderíamos concluir que é muito fácil vender pacotes de produtividade, sistemas de informação e serviços em nuvem, não é mesmo?

Ferramentas de produtividade e colaboração entre funcionários, clientes e parceiros não são essenciais para prestadores de serviço? Eles não são produtores de conhecimento e capital intelectual? A comunicação não é fator crítico de sucesso para eles? A inovação não é um dos principais elementos de diferenciação e agregação de valor aos serviços?

Então por que é que percebemos tanta dificuldade para as empresas produtoras destas ferramentas (bem como suas revendas e integradores) venderem tais soluções às pequenas e médias empresas no Brasil?

Mais ainda: por que a Pesquisa Global da BSA - Software (2015) aponta que o uso de software não licenciado no Brasil está em 47%?

Mesmo com um índice tão grande de pirataria, a ABES (Associação Brasileira de Empresas de Software) divulgou os resultados do Estudo Mercado Brasileiro de Software e Serviços 2015, produzido pela IDC (International Data Corporation), indicando que a Indústria Brasileira de TI está posicionada em 7º lugar no ranking mundial, com um investimento de US$ 60 bilhões, em 2014.

A pesquisa nos aponta indícios para explicar o motivo da dificuldade de vendas para o mercado de pequenas empresas. Na prática, o ecossistema de TI aprendeu a negociar com o governo (62,7% do market share) e as grandes corporações dos setores de finanças (8,3%), indústria (7,1%) e telecom (6,5%). Ou seja, mais de 80% do mercado de TI está focado em grandes contas.

São corporações com políticas de governança, gestores da área de tecnologia da informação e ações consistentes de compliance e inovação. Não custa lembrar que temos menos de 150 mil empresas no Brasil com perfil de médias e grandes.

Editores de texto, imagens, vídeos, apresentações e planilhas. Aplicativos móveis e web, computação de alto desempenho, internet das coisas, armazenamento e backup de dados. Máquinas, bancos de dados e redes virtuais, serviços cognitivos, streaming, proteção de conteúdo, gerenciamento de acesso, identidade e segurança da informação. Todas essas ferramentas tecnológicas são fundamentais para eficiência e inovação das PME’s prestadoras de serviços como escritórios de contabilidade, consultorias, advogados, clínicas médicas, escolas e uma infinidade de outras empresas que dependem da produção e distribuição do conhecimento.

O problema é que os fornecedores destas tecnologias sempre dialogaram com gerentes de TI, CIO’s e outros profissionais que traduzem o “informatiquês” para a linguagem dos negócios nas grandes corporações. Mas o mundo das PME’s é outro. Não há intérprete. As empresas de TI, ao tentarem conversar com os empreendedores, criam um abismo na comunicação, tornando o mercado avesso às soluções tecnológicas.

Enfim, os desafios são proporcionais às oportunidades para as empresas que, efetivamente, pretendam atingir os empreendedores brasileiros. Primeiramente, é necessário voltar no tempo e resgatar as técnicas de vendas consultivas da década de 1980. Isso mesmo! Solution Selling e SPIN Selling para entender claramente as demandas das PME’s e oferecer a solução adequada.

Contudo, como estamos lidando com um mercado de milhões de empresas, é fundamental utilizar as técnicas de marketing digital para educar, entender e oferecer as soluções.

Para concluir, seguem sete dicas para trabalhar dezenas de nichos de mercado simultaneamente e conquistar milhares de clientes.

1. Faça a analise SWOT (forças, fraquezas, ameaças e oportunidades) da sua solução.

2. Defina nichos de mercado de maior potencial de oportunidades.

3. Elabore o “persona” de cada nicho, ou seja, entenda as dores, as alegrias e as tarefas dos empreendedor-padrão do nicho.

4. Crie uma proposta de valor para cada “persona” explicitando os analgésicos, os geradores de alegrias, produtos e serviços.

5. Crie histórias de referência com casos de sucesso para cada nicho.

6.Produza conteúdo (artigos, entrevistas, notícias) na linguagem do “persona”, abordando suas dores e os analógicos para elas.

7. Com o conteúdo adequado, desperte o interesse do “persona” usando e-mails, vídeos, blogs e redes sociais.

Portanto, se você tem interesse no gigantesco mercado das PME’s, lembre-se que é preciso trabalhar a venda consultiva, mas em escala, utilizando em um processo de personalização em massa das ações de marketing e vendas. E isso só se tornará possível se você conhecer muito bem os nichos que pretende alcançar.

. Por: Roberto Dias Duarte, sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.