O caminho para a construção do relacionamento com o seu canal

Reuniões periódicas e estratégia alinhada geram resultados positivos e parceiros fidedignos.

É muito comum ouvir dos profissionais de diversos setores que reuniões são improdutivas e agendadas para quem deseja “matar o horário de trabalho”. Entretanto, por meio de encontros e conversas periódicas não apenas com sua equipe, mas com os seus canais, é que se consegue medir o progresso dos projetos e saber se o alvo de ambos continua o mesmo.

Afinal, é através da comunicação que há a expressão dos sentimentos humanos, o que inclui frustações, desejos e ideias, bem como é possível aumentar os conhecimentos de ambos os lados. Ao executar a teoria na prática em meu dia a dia, preciso entender como os canais de todas as localidades se sentem em relação ao portfólio de produtos e quais são suas percepções do mercado, tanto positivas quanto negativas.

A partir deste feedback, consigo visualizar os por quês – de um resultado superior ou daquele que não chega ao planejado, por exemplo –, e, assim, fornecer ajuda e soluções caso a caso. Em algumas situações, é necessário investir em um treinamento mais efetivo da equipe em relação ao produto. Já em outros, o que falta é o conhecimento sobre a região de abrangência e atuação do canal.

São esses detalhes que tornam as reuniões entre fabricante e canal de extrema relevância. Encontros corriqueiros ajudam tanto a mim quanto os meus representantes. O contato pessoal possibilita que eu identifique os diversos sinais da cadeia de parceiros, sejam eles afirmativos ou não. Do ponto de vista dos representantes, as reuniões os ajudam a compreender melhor a política empresarial e o modelo de trabalho da companhia para a qual eles estão prestando serviço.

De maneira simplificada, as reuniões geram novas oportunidades, norteiam as melhores práticas para cada localidade e parceiro. O planejamento é discutido, formatado e executado de forma muito mais assertiva e os resultados são categóricos para ambos os lados.

. Por: Marco Fontenelle, Diretor de Canais e Alianças da BMC Brasil.