Reclamação sem Razão

Vivemos a maior crise econômica da história recente do Brasil. O que impacta fortemente o mercado, as empresas e, consequentemente, o nível de emprego. Neste período, empresas abriram falência, outras tiveram prejuízos, multinacionais saíram do país e poucos foram os setores da economia que apresentaram crescimento.

Segundo dados do Serasa Experian, os pedidos de recuperação judicial aumentaram em torno de 90% no primeiro semestre deste ano, se comparado ao mesmo período em 2015. Somando são 923 empresas, sendo 168 apenas em junho. Alguns sinais mostram que empresas estão passando por muitas dificuldades, e a recuperação será muito lenta, como prevê a maioria dos economistas.

Diante dessa situação, quais opções têm as empresas para se salvar? Qual linha de ação é possível? Das variáveis que as afetam, algumas não podem ser controladas, como dinâmica do mercado, decisões de governo, ações da concorrência e comportamento dos clientes, enquanto outras podem ser reformuladas. E é sobre estas que se refere o título deste artigo.

Podemos observar que a maioria das empresas, independente do porte, está sofrendo porque não fez sua "tarefa de casa". Ou seja, está reclamando sem razão.

Assim, indicamos quatro valiosas iniciativas para sobreviver -—e crescer — neste momento de mercado receoso:

a. Rever a estratégia comercial;

b. Verificar os canais de distribuição;

c. Reposicionar os produtos;

d. Mudar a atuação da equipe de vendas.

Porém, das sugestões que damos acima, a que gera resultados mais rapidamente é a última.

Nossa experiência comprova que a metodologia de enfoque na mudança comportamental da equipe comercial - externa e interna - é um poderoso fator gerador de resultados no curto prazo, porque:

. Constrói uma consciência crítica do processo da venda e;

. Melhora a eficiência na conversão das (menores) oportunidades identificadas.

O que significa ter uma equipe muito mais competitiva, proativa e atenta aos benefícios dos produtos ou serviços.

Melhorar a eficiência está relacionado com os procedimentos que englobam o processo da venda - planejamento, negociação e pós-venda -, o mesmo conceito utilizado nos programas de qualidade, como ISO 9001.

Para ser efetivo, é necessário documentar cada passo do processo, a fim de que seja realizado de acordo com a estratégia da empresa e não de forma empírica, intuitiva e errática, algo que podemos observar como regra.

Portanto, devem ser unidos processo, mudança de comportamento e utilização de ferramentas específicas para impactar positivamente os resultados. Especial atenção deve ser dada a:

. Melhorar o planejamento;

. Oferecer benefícios, não atributos;

. Trabalhar argumentos e objeções;

. Ser eficaz no fechamento.

Além da forte queda de empresas e empregos, esta aguda crise econômica brasileira está gerando uma situação ainda mais nefasta, pois, após a recuperação do mercado, permanecerá a hipercompetitividade. Desta, só se salvará quem for eficiente em estabelecer sólidas conexões com os clientes.

Pense: "O segredo do sucesso não é ter pessoas extraordinárias, mas ter pessoas normais realizando processos extraordinários".

. Por: Alcides Vezozzo Jr., consultor sênior da Igapó Consultoria | [email protected].