O aumento de lucro bate à porta

Um estudo Global da Nielsen, divulgado no mês de janeiro, traz dado relevante para um fato já conhecido, mas pouco compreendido pelo empresário: 90% dos consumidores estão dispostos a pagar por produtos de alto valor agregado. Refiro-me aos produtos considerados “Premium”.Produtos (ou serviços) que por terem atributos de diferenciação, oferecem a seu consumidor uma experiência exclusiva o que, em mercados emergentes como o Brasil, tem um apelo ainda maior devido às aspirações de status e realizações serem altas. Esta pesquisa mostra o quanto o consumidor está disposto a pagar mais desde que receba algo coerente em troca, em especial o brasileiro.

Isso significa mais margem. A oportunidade de aumentar as margens de lucro, percentualmente e absolutamente dizendo, impõe uma mudança sutil, mas fundamental na forma na qual o empresário deve aprender a lidar com essa situação: Apenas uma boa negociação não é mais sinônimo de garantia de resultado.

Imagine vender um produto de alto valor, caviar, por exemplo, e o cliente encontrar a loja suja, ou então ruptura na gôndola que pode ser até de outros produtos de sua cesta. Ou então, se o cliente tiver dificuldade de encontrar uma vaga para estacionar ou tiver um atendimento pouco cortês ou até mesmo gastar muito tempo nos caixas. Será um fracasso.

Outro dado dessa pesquisa: 51% dos brasileiros estão dispostos a pagar mais por produtos desde que proporcionem uma experiência superior.Para vender um produto que oferece uma experiência superior, requer que a experiência com a venda do produto seja igualmente superior. Se o empresário quer aproveitar esse nicho muito importante de mercado, porque tem a possibilidade de recuperar sua margem mais rápido ainda, mesmo sem precisar mudar seu posicionamento, ele deve preparar suas lojas para isso, por meio de um modelo de gestão que permita adequar os recursos já existentes em loja para atender a esses clientes e trabalhar com esses produtos, oferecendo cada vez mais comodidade.

Algumas dicas para aproveitar melhor esse cenário são: .Defina uma % de seu mix que será destinado a esses produtos de alto valor agregado. 10 e 15% é uma boa faixa;

.Treine constantemente toda a sua equipe de atendimento a tratar todos os clientes, como se todos fossem comprar apenas os produtos “Premium”. Isso fará aumentar o giro desses produtos e inclusive o fluxo da loja;

.Melhore a eficiência de sua operação: Qualquer quebra em produtos de alto valor tem um impacto muito grande no resultado do final do mês. Por outro lado, uma loja com desperdício pequeno é garantia de baixo custo e maiores margens;

.Defina uma meta para sua equipe de loja, relacionada a aumento de vendas e redução de quebras, e ensine-os a planejar ações de melhoria operacionais. Uma boa dica é atrelar um bônus quando a meta for alcançada;

.Verifique semanalmente os resultados das metas;

.Reconheça o mérito de quem conseguir alcançar os resultados e incentive a busca de mais conhecimento para o alcance das metas não alcançadas.

O melhor é que isso não requer muito investimento e fará com que a experiência de todos os clientes seja melhor e reverta em bons resultados. O aumento de margem de lucro está aí: É só pegar!

. Por: Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados, ex-sócio da Falconi Consultoria. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras ([email protected]).