De ponta a ponta: a experiência como fio condutor da indústria ao varejo

Abrir um negócio é sempre um desafio, não só pela coragem de empreender num mercado como o brasileiro, com altas taxas de juros, impostos e questões políticas que sempre afetam o campo econômico, mas também por requerer, do empresário, conhecimentos aprofundados do mercado que irá adentrar bem como das várias atividades inerentes a uma empresa que, muito embora ele até saiba que exista, muitas vezes não imagina que precisa, mesmo, é dominar.

Definir produtos, público-alvo, fornecedores, equipe de vendas, do comercial, do administrativo, implantar políticas de gestão são algumas etapas que precisam ser vencidas com seriedade e muito planejamento. Quando já se tem uma certa experiência, pela oportunidade de trabalhar em outras áreas e segmentos, a observação e o mapeamento transcorre naturalmente e até intuitivamente. Porém, se esse trabalho for na outra ponta da cadeia produtiva, melhor ainda.

Conhecer um determinado setor de ponta a ponta, ou seja, da fabricação ao ponto de venda, tornará possível explorar, ao máximo, as dúvidas, os meandros, as dificuldades e as soluções. Do que adianta escolher um único fabricante - aquele especializado nos melhores sapatos de sola - mas sem qualquer conhecimento para fazer sandálias? Cada fábrica tem suas especialidades e conhecê-las a fundo amplia as chances de unir dois fatores fundamentais: a produção em larga escala, com os melhores preços, sem abrir mão da qualidade, por exemplo.

Neste trabalho de garimpo para a estruturação da empresa, é possível perceber que as alianças firmadas com parceiros e fornecedores seguem de acordo com a demanda de mercado, e não o contrário. Não é a indústria que determina o que estará nas prateleiras, mas sim, o consumidor que está lá na ponta comprando o produto. Se a indústria fabricar sem pesquisar e o varejista comprar, sem também realizar uma pesquisa de mercado, as chances de haver estagnação no estoque são muito grandes, já que o cliente final pode não entender a proposta ofertada e não comprar.

O papel do varejista é estar atendo e contar com fornecedores que estejam abertos a mudanças, ainda mais hoje em dia, dada à forte concorrência interna e externa, tempos em que é crucial investir em diferenciação, quer seja no atendimento ao cliente, quer seja na oferta de produtos exclusivos.

Outro ponto que a observação da cadeia indústria-varejo traz é constante preocupação que se precisa com a adequação do mix de acordo com a cidade onde será ofertado. Pela extensão territorial brasileira, o varejista de atuação nacional se depara com diferentes perfis de consumidor, e cada um deles precisa ser levado em conta na hora da criação e venda de seus produtos. Este conhecimento é, talvez, tão importante quanto estar na ponta no salão de vendas.

Neste ponto, a indústria contribui para entender o tempo que se leva na produção de um determinado produto, prevendo melhor as reposições e as datas de lançamentos de coleções. Hoje, muitas parceiras fornecem treinamentos para seus clientes (varejistas) para que, cada vez mais, esse fio condutor se fortaleça.

Qualquer que seja o ramo, o melhor caminho é o conhecimento, e sempre partindo numa via de mão dupla: observando e atraindo para a empresa aqueles e aquilo que mais condiz com os valores éticos do novo negócio. Há um provérbio chinês que diz: “um fio condutor conecta aqueles que estão destinados a encontrar-se, independentemente do tempo lugar ou circunstância. O fio pode esticar-se ou emaranhar-se, mas nunca se romperá”.

. Por: Pablo Oliveira, Formado em Administração pela Universidade Potiguar, é responsável pelas operações no ponto de venda da Lojas Viggo. Atuou como gerente comercial na Guararapes por cinco anos e, posteriormente, foi responsável por montar equipes comerciais em diversas empresas de confecção importadas na Cidade de São Paulo, antes de empreender.