Como vender TI para a pequena empresa

É bastante comum a idéia de que os desafios e necessidades das pequenas empresas são totalmente diferentes daqueles encontrados nas grandes corporações. Obviamente, há grandes variações no que se refere ao volume de funcionários, clientes, recursos, ou seja, ao tamanho da estrutura organizacional. Contudo, do ponto de vista administrativo, há algo que une esses dois universos aparentemente tão distintos: a necessidade de eficiência no gerenciamento. E é aí que a tecnologia desempenha papel semelhante tanto na pequena como na grande empresa, no sentido de fornecer as ferramentas adequadas capazes de melhorar a gestão. Seja de que porte for, sem gerenciamento não há empresa que sobreviva.

Não se pode negar que há uma série de obstáculos que dificultam a implantação da Tecnologia da Informação na pequena empresa, como falta de cultura de informatização, de recursos humanos disponíveis, de política organizacional, de métricas e controles das tarefas e, principalmente, falta de dinheiro para investir em recursos tecnológicos.

Por outro lado, o maior obstáculo a ser superado está do lado das empresas fornecedoras de TI. Elas sim precisam aperfeiçoar seus métodos de abordagem à pequena empresa, visando resolver os problemas existentes de forma planejada e eficiente, e não simplesmente apresentando um discurso de que é preciso informatizar tudo.

Soluções modulares – A oferta de soluções divididas por módulos de acordo com o tipo de operação da empresa é um grande avanço no sentido de reconhecer qual a necessidade prioritária daquela companhia e então sugerir a ferramenta mais precisa. A venda por módulos – como se fossem fatias - faz com que a empresa enxergue que não é preciso “dar um passo maior que a perna” para se informatizar e automatizar seus processos. A aquisição de novos módulos pode ir acontecendo à medida que a empresa sinta essa necessidade de acordo com seu crescimento.

Dessa forma, o problema da falta de recursos das pequenas empresas para investir em tecnologia é minimizado, uma vez que a compra por módulos é mais acessível. Se o fornecedor de TI também souber demonstrar o ganho de qualidade e a redução de custos que sua solução pode gerar no médio prazo, então boa parte do obstáculo para vender para esse segmento terá sido superada. É preciso sempre reconhecer as carências dos diversos nichos de mercados através de conversas, análises e pesquisas e, assim, permitir a adequação dos produtos e serviços.

Finalmente, em relação aos benefícios para a pequena empresa, com a informatização ela consegue se tornar mais produtiva e enxuta, reduzindo papéis, anotações, pastas, cadernos. Consegue eliminar atividades burocráticas, como elaboração manual de fichas de fornecedores e clientes, emissão de notas fiscais, liberação de pedidos, cadastro de funcionários e consulta à legislação. Pode ainda aumentar a agilidade, segurança, integridade e exatidão das informações levantadas. Todos esses pontos levam invariavelmente a uma significativa redução de despesas em todos os setores envolvidos, auxiliando no aperfeiçoamento da administração geral da empresa, envolvendo seu planejamento e controle, demonstrações financeiras, previsões orçamentárias, análises de investimentos e de custos.

. Por: Rubens Ferraz, presidente da Eclética Informática. Perfil da Eclética – Fundada em 1989, a Eclética nasceu com foco em desenvolvimento de sistemas e terceirização de mão-de-obra de informática. Em 1997, a companhia especializou-se no desenvolvimento de soluções de softwares de automação comercial específicos para o segmento de alimentação. Hoje oferecido em diversas versões e totalmente modular, o software Franchise Pro Manager atende desde grandes estabelecimentos até pequenos quiosques, sendo utilizado por franquias, redes de lojas, padarias, fast foods, pizzarias, cafés e restaurantes. Entre os principais clientes da Eclética estão empresas como Amor aos Pedaços, Gendai Japonese Fast Food, Gelateria Parmalat, Flying Sushi, Uno & Due, Dulca, Cantaloup, Portal dos Pães, entre outros.