Oberweis Dairy aprimora as operações com ferramentas de Analytics do SAS

Em um contexto onde fazendas de pequeno porte desaparecem, a empresa de laticínios norte-americana lucra cada vez mais.

São Paulo — Com 48 lojas de produtos lácteos no Meio-Oeste dos Estados Unidos, uma rede de distribuição doméstica em seis estados e vendas nas lojas por meio de cadeias de supermercados locais e nacionais, a Oberweis Dairy precisava de uma maneira de melhor entender sua base de clientes e seu potencial de crescimento.

Especialmente em um contexto no qual, de acordo com levantamento do Ministério de Agricultura, os norte-americanos estão bebendo menos leite, os hábitos de compra estão mudando e a concorrência está aumentando, a empresa - criada em 1927, famosa por entregar leite de porta em porta proveniente de fazendas familiares - precisou de informações mais acuradas para tomar as decisões corretas.

Atualmente, apenas 2% dos americanos vivem em fazendas. Em 1900, eram 39%. A cada semana, 300 agricultores locais deixam suas terras. Além disso, havia 116.010 menos fazendas nos EUA em 2014 do que em 2009.

Hoje, a empresa consolidou um modelo de negócio que articula o novo mercado com produção local, fazendas familiares e produtos frescos. Parte deste sucesso provém da ajuda da tecnologia de análise de dados do SAS.

Entre outras conclusões, a Oberweis constatou que focar em pequenos negócios compensa. O Analytics também revelou quais grupos de consumidores estariam dispostos a pagar mais por um leite de alta qualidade, entregue na porta de suas casas.

Resultados — Para aplicar as novas medidas, a empresa adotou algumas ferramentas de Analytics do SAS. Mapas de expansão revelaram, por exemplo, locais com as melhores oportunidades de vendas cruzadas e de venda incremental. Análises de tempo contribuem para determinar se os clientes farão compras por um curto período ou aumentarão a fidelidade ao longo do tempo. Entre outros insights, a tecnologia do SAS também permitiu a Oberweis observar que: - Oferecer metade do preço de entrega por 12 meses retém mais clientes do que oferecer entrega gratuita por seis meses. A retenção de clientes melhorou em 30%;

- Rendimentos lentos, mas constantes trazem resultados mais vantajosos. A empresa descobriu que seus melhores clientes começam a comprar em pequenas quantidades e só depois aumentam as compras ao longo do tempo;

- Promoções segmentadas reduzem os custos de mala direta. A Oberweis passou a combinar dados postais com dados de fidelidade do cliente para identificar as melhores rotas de operadoras para segmentar por promoções;

- Menus personalizados resultam em redução no tempo de serviço e favorecem o crescimento do lucro médio por transação;

- Aspectos demográficos vinculam lealdade a estilo de vida. A Oberweis segmenta pela taxa de retenção em vez da taxa de resposta, buscando clientes que são naturalmente adequados para o longo prazo. | www.sas.com/br